【中國安防展覽網(wǎng) 人物訪談】 時至今日，如果你還認為科達只是一家視訊公司，那就大錯特錯了！近幾年，科達的一系列市場數(shù)據(jù)和市場戰(zhàn)略，足以證明其已經(jīng)成為安防市場上的領導性企業(yè)，更重要的是，科達不僅只是一家純粹的視頻監(jiān)控系統(tǒng)制造商，還是深耕行業(yè)的解決方案供應商，如同蘇州科達科技股份有限公司（以下簡稱“科達”）總經(jīng)理陳衛(wèi)東所指出的，科達的愿景是成為“行業(yè)專家”，志在做行業(yè)用戶的貼心合作伙伴。
當安防企業(yè)還沉醉在模擬市場，念念不舍固有的戰(zhàn)場時，科達已經(jīng)高舉網(wǎng)絡化的大旗堅定地走在潮流的前端，打出“NVR，DVR的終結者”的口號；當產(chǎn)業(yè)還在評估解決方案何時會席卷安防市場時，科達早在2006年就已經(jīng)開始嘗試將產(chǎn)品、解決方案與用戶業(yè)務進行深度結合。這就是科達，低調務實，勇于創(chuàng)新。
蘇州科達科技股份有限公司總經(jīng)理陳衛(wèi)東
在與a&s長期接觸中，無論是陳衛(wèi)東還是科達這家企業(yè)，那種骨子里的務實與執(zhí)著，都扎扎實實地反映在其市場決策上和戰(zhàn)略執(zhí)行力度上，正是依靠堅持網(wǎng)絡化之路、自主創(chuàng)新、精品戰(zhàn)略的精神，科達在NVR、監(jiān)控管理平臺以及高清網(wǎng)絡攝像機的市場占有率均處于業(yè)內陣營。
時下，新技術正帶來一次新的顛覆與變革，市場處于快速收斂階段，產(chǎn)業(yè)鏈條的角色也在不斷規(guī)整中，迫使安防企業(yè)重新思考自身在市場的定位和未來的發(fā)展目標。陳衛(wèi)東認為，近兩年安防領域發(fā)生了很大變化，許多其他領域的企業(yè)開始進入安防，安防網(wǎng)絡化和智能化的進程大大加快，民用消費市場逐漸崛起，用戶需求逐漸從傳統(tǒng)的安全防范向用戶的業(yè)務領域轉變……在為安防企業(yè)帶來更多挑戰(zhàn)的同時，也帶來了新的發(fā)展契機。
只有抓住業(yè)務需求，才能抓住客戶的心
科達辦公大樓
面對產(chǎn)業(yè)的各種轉變和技術導向轉移，憑借對市場的深刻理解，科達從容以對，確定了公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向：我們要做行業(yè)專家。
所謂行業(yè)專家，用陳衛(wèi)東的話來解釋，就是從解決方案入手，深入到行業(yè)用戶的業(yè)務核心，挖掘行業(yè)市場的潛在需求，幫助用戶解決各種業(yè)務難題，從這個層面來看，科達已經(jīng)成為用戶的業(yè)務合作伙伴，所服務的范疇也已經(jīng)遠遠超出安防。以平安城市為例，科達的目標不是只提供一套視頻監(jiān)控系統(tǒng)，更重要的是如何將系統(tǒng)與公安的偵查需求深入結合起來。這也是當前產(chǎn)品制造商轉型頭疼的一個大難題，但卻是科達的大優(yōu)勢。
實際上，解決方案作為安防市場的必然趨勢，許多企業(yè)早在幾年前就開始整合前后端產(chǎn)品線，希望借此鞏固自身產(chǎn)品在市場的核心競爭力，因此，近年來市場上出現(xiàn)了各種五花八門的解決方案。但是從一個產(chǎn)品制造商過渡到解決方案商談何容易。除了需要企業(yè)轉換經(jīng)營思維，開創(chuàng)新的商業(yè)模式，更需要企業(yè)有足夠的韌性與耐心去了解客戶的各種個性化需求。在這個背景下，解決方案核心價值是什么？市場上大部分解決方案是否真正幫助用戶解決了其業(yè)務上的問題？科達用多年深耕行業(yè)的經(jīng)驗解答了這個問題。
“我們認為解決方案首先應該考慮用戶需要什么？系統(tǒng)的痛點是什么？應該如何解決這些問題？所以解決方案應該始終圍繞用戶的業(yè)務。”陳衛(wèi)東解釋道。以平安城市為例，科達不只是提供簡單的視頻監(jiān)控和錄像存儲，而是將圖像作為一個元素，幫助用戶偵破案件。但是公安破案是一個復雜的過程，通常需要多個部門協(xié)調和資源協(xié)調，如何在解決方案中使得協(xié)同流程更加？唯有深入了解公安的偵查案辦案流程，才能就前端攝像機、后臺錄像提取、智能分析、綜合應用等方面進行有效的部署和設計。
很早以前，科達就看準了行業(yè)應用的趨勢，并且迅速制定了行業(yè)解決方案的推廣戰(zhàn)略，圍繞用戶核心業(yè)務，提供從產(chǎn)品到解決方案、應用的定制服務，實現(xiàn)在行業(yè)的縱深發(fā)展。在這個成長過程中，科達除了不斷提升技術產(chǎn)品實力，持續(xù)獲得客戶的認可和良好口碑。此外，為了加強行業(yè)端的品牌影響力，科達也通過并購一些企業(yè)，擴大科達在行業(yè)市場上的影響力。如今，科達已大步流星地走在行業(yè)市場的前列。
當然，面向如此多個行業(yè)市場時，想要一口吃成個胖子顯然是不現(xiàn)實的，有選擇的開拓和沉淀才能獲得大效益。陳衛(wèi)東表示，當下科達主要聚焦在自身擅長的領域，而不是盲目擴展行業(yè)，比如在平安城市、智能交通、*、醫(yī)療、教育等行業(yè)已經(jīng)取得了非常不錯的成績，在此基礎上，科達會考慮再逐步向外延伸，每年擴展1-2個行業(yè)。
踩“云”而上，深入用戶需求的骨髓 基礎設施建設的激增導致數(shù)據(jù)量節(jié)節(jié)攀升，如果龐大的數(shù)據(jù)量不能為用戶所用，就無法體現(xiàn)其價值，終只會淪為一堆擺設，也會打擊到客戶的投資和使用信心。
所以無論對企業(yè)還是用戶來講，如何從海量數(shù)據(jù)提取有效的信息，幫助用戶開展新的業(yè)務，解決實際問題才是企業(yè)在大數(shù)據(jù)時代核心目標。陳衛(wèi)東表示，為了深入用戶的業(yè)務需求，幫助用戶解決應用問題，傳統(tǒng)的技術手段已經(jīng)捉襟見肘了。以平安城市和智能交通為例，作為數(shù)據(jù)量龐大的兩個行業(yè)，利用云計算、大數(shù)據(jù)等先進的技術手段，對視頻圖像和各類數(shù)據(jù)進行提取處理分析，可以大大提高用戶的作業(yè)效率，所以特別受到用戶的推崇。
但是云計算和大數(shù)據(jù)并非安防制造商的優(yōu)勢。那么，作為一家安防企業(yè)，如何在“云”上攻入用戶的需求核心？
對此，科達非常明確云計算和大數(shù)據(jù)的市場戰(zhàn)略，陳衛(wèi)東談到，科達的目標不是成為一家大數(shù)據(jù)公司，云計算和大數(shù)據(jù)僅是技術手段，深入核心業(yè)務才是目的，進一步來講，科達不會去做數(shù)據(jù)庫、服務器、機房等這些業(yè)務，這些不是安防企業(yè)的優(yōu)勢，但是科達對于用戶的業(yè)務需求非常了解，這是安防企業(yè)的強項，所以科達會與大型IT企業(yè)合作，在其“云”系統(tǒng)基礎上布建科達的行業(yè)應用系統(tǒng)。
基于此，科達近期又推出了新一代視頻監(jiān)控管理平臺，科達新一代平臺不僅繼承了原有平臺各項優(yōu)勢，更通過引入開放的云計算架構，全面提升了平臺的高可用性及部署的彈性。
目前科達對于平安城市和智能交通的中心平臺開始采用云架構進行部署。2013年柳州市建設的天網(wǎng)項目（平安城市第四期工程）中，就部署了科達的云存儲系統(tǒng)，共5000T的存儲容量�？七_推出的基于云平臺的圖像偵查系統(tǒng)
通過部署分布式的視頻濃縮摘要和視頻分類檢索計算資源，為一線民警提供規(guī)模并發(fā)的服務，縮短視頻錄像播放時間，通過目標分類查找實現(xiàn)快速查找事件線索，縮小查看范圍，極大地減輕專業(yè)巡控隊伍和一線民警的工作負荷，大大提高其工作效率。
除此以外，科達目前也在嘗試挖掘商業(yè)安防市場的需求�？七_早在2012年推出的智能門店管理解決方案是其中的典型，該解決方案可以基于公有云和私有云兩類平臺為不同規(guī)模、不同類型的連鎖零售企業(yè)提供智能管理服務。
對于云要如何服務安防，陳衛(wèi)東一針見血地指出，對安防行業(yè)而言，云計算僅僅只是一種技術手段，能否獲得用戶的終認可，并不是取決于云計算和大數(shù)據(jù)本身，而是其所能產(chǎn)生的效果和達成的結果是否能夠貼近用戶需求。
以NVR為主軸，奠定行業(yè)專家的堅定基石 早在2008年，科達推出了中國安防市場上首臺嵌入式NVR產(chǎn)品，并提出“NVR，DVR終結者”的概念，這在當時受到了很多爭議�；仡^看，陳衛(wèi)東認為，當年的預測基本都變成了現(xiàn)實。
五年前，高清網(wǎng)絡攝像機的迅速發(fā)展使得NVR的發(fā)展前景被越來越多的人認可，傳統(tǒng)的DVR廠商也開始陸續(xù)加入NVR的行列。作為NVR的倡導者，科達受到了越來越多業(yè)內人士及用戶的關注。陳衛(wèi)東表示：“當時網(wǎng)絡攝像機市場已經(jīng)呈現(xiàn)出旺盛的發(fā)展勢頭，模擬攝像機在市場的應用也在趨于平緩，NVR的概念和市場應用隨之崛起，我們當時預測NVR會逐步取代DVR。”
安防是一個需求非常多樣化的市場。在大型行業(yè)市場，用戶非常關注與行業(yè)業(yè)務緊密結合的上層應用，因此以平臺為核心的行業(yè)解決方案是這個市場關注的焦點。而在通用型的企業(yè)/商業(yè)市場中，用戶往往更關注基礎的監(jiān)控應用和系統(tǒng)本身的性價比，這樣的差異，意味著需要一種新的產(chǎn)品形態(tài)來滿足這個市場的網(wǎng)絡化需求�；谶@樣的產(chǎn)業(yè)背景，科達相繼推出了系列化的NVR產(chǎn)品，通過配合高清網(wǎng)絡攝像機，為通用市場提供有競爭力的高清解決方案。
近年來，科達在NVR領域更是持續(xù)創(chuàng)新，不斷產(chǎn)業(yè)發(fā)展。隨著市場上NVR廠商越來越多、NVR的產(chǎn)品形態(tài)也越來越豐富，科達NVR系列產(chǎn)品進行了各種創(chuàng)新，譬如實現(xiàn)16路1080p解碼顯示、集成視頻摘要和智能檢索、對攝像機的視頻質量進行輪訓管理等新技術，一次一次走在了業(yè)界前列。值得一提的是，在其他品牌NVR僅關注錄像存儲業(yè)務的市場環(huán)境下，針對行業(yè)解決方案和智能需求，科達NVR深入專業(yè)化、智能化的應用獲得了市場的極大肯定。
推行雙管齊下策略，打造的競爭力 這一年，所有的安防企業(yè)都談提升核心競爭力，那么，我們要如何理解企業(yè)競爭力這種虛詞？說到底，就是要做到“人無我有，人有我優(yōu)”，也就是所謂的持續(xù)創(chuàng)新！
在科達看來，技術變革帶領產(chǎn)業(yè)迅速進入整合時代，安防品牌進入一個迅速洗牌的過程，在產(chǎn)業(yè)轉型的關鍵階段，安防企業(yè)除了需要完善前端到后端的產(chǎn)品，更應該不斷打造自己的核心技術優(yōu)勢。如果只是單一的模仿、抄襲和價格戰(zhàn)，企業(yè)很快就會跟不上技術、革新的節(jié)奏，后勁不足，便陷入經(jīng)營困難狀況。
進一步講，在解決方案時代，如果僅作為單一產(chǎn)品的制造商，并且沒有核心技術優(yōu)勢的話，很容易被取代。所以企業(yè)要么有較為完整的產(chǎn)品價值鏈，能給客戶提供端到端的解決方案；要么在某些細分領域具有不可替代的領先優(yōu)勢，否則很容易被市場淘汰。
過去幾年，科達一直保持著高速增長，究其原因，就是做到了上述兩個方面：一是具有從前端、平臺到解決方案的較為完整的安防產(chǎn)品覆蓋；另一方面在成像效果、智能分析、云計算等核心技術方面，大力投入并取得了領先優(yōu)勢。未來幾年，科達將持續(xù)鞏固自己的核心優(yōu)勢作為決勝的關鍵。
試水海外市場，打響自有品牌的槍 為進一步提升自身品牌的影響力，走向國際市場，也是許多中國企業(yè)重要一步。
從去年開始，科達開始嘗試面向海外市場推廣視頻監(jiān)控品牌產(chǎn)品。不過談到拓展海外市場時，陳衛(wèi)東仍然保持著謹慎的態(tài)度，他表示，目前僅僅是在做一些嘗試，摸著石頭過河，雖然也拓展了一些海外客戶，但是會循序漸進，未來會持續(xù)加大投入。
科達認為，未來唯有在海外市場經(jīng)營自身品牌，才能夠長期立足。
目前，中國企業(yè)多采取OEM方式推廣海外市場，短期來看容易切進海外市場，運營成本低，增長較快。相反，由于中國制造“山寨”、“低價”等撕不掉的標簽，所以安防企業(yè)在經(jīng)營自主品牌道路上面臨各種阻礙。而陳衛(wèi)東卻認為，中國品牌在海外市場有很大發(fā)展機會，因為中國產(chǎn)品的高性價比、產(chǎn)品推出速度、響應市場敏捷性、中國人的吃苦耐勞精神等，許多在國外做的很成功的中國品牌都為我們樹立了榜樣。如果企業(yè)可以耐得住寂寞，耐心、細心呵護自己的品牌，將來在國際市場上，一定會成為一個主流品牌，當然這需要一個長期的積累。
同時，他指出，雖然OEM的方式門檻低，但是依賴價格戰(zhàn)，被取代性很強，客戶沒有忠誠度可言，長遠來看優(yōu)勢并不是非常明顯。未來隨著安防企業(yè)逐步不斷加強自主品牌的推進，也會提升整個中國安防品牌的影響力。
在這個背景下，科達將嘗試以NVR搭配IPC作為主要推廣產(chǎn)品，并調動公司內部機制提供一些定制化的服務，但是對于個性非常強的解決方案不會盲目去做。目前科達在日本、韓國、阿聯(lián)酋等國家已經(jīng)取得一些不錯的成績。
回顧科達近幾年在安防市場上的發(fā)展，科達一直以低調的形象示人，常常讓人不太注意到這家非常有實力和潛力的公司，但是我們不得不說這是一家不能忽略的競爭對手。也正是憑借這種默默耕耘和穩(wěn)扎穩(wěn)打的精神，以及整個企業(yè)自上而下的同心協(xié)力和堅定不移的執(zhí)行力，讓科達在行業(yè)市場和整個安防產(chǎn)業(yè)上，博得一片喝彩，并逐漸建立科達品牌在中國市場的領導地位。
