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　　【中國安防展覽網(wǎng) 訪談】上?？贤娮佑邢薰咀猿闪⒁詠恚恢敝铝τ诩t外線夜視產(chǎn)品的開發(fā)和推廣，本著“踏實穩(wěn)健、理念、利潤共享、誠信為本”的經(jīng)營理念，短短三年已建立起遍布全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，贏得很多工程商、經(jīng)銷商的信任和青睞。
　　
　　利器一：品質(zhì)為王
　　
　　我們了解到“肯通”紅外線夜視產(chǎn)品在市場上很受歡迎。采訪開始，我們首先請宋總為我們介紹上?？贤娮佑邢薰镜囊恍┗厩闆r。作為中國臺灣肯順科技股份有限公司在大陸的關(guān)聯(lián)企業(yè)。“肯通”品牌于03年在上海注冊，當(dāng)時只做銷售，但從中國臺灣總公司運過來產(chǎn)品，成本無端由地又增加了一大塊，而且當(dāng)時國內(nèi)市場空間也很大，就在那時，“肯通”人決定在國內(nèi)直接設(shè)廠，將一部分生產(chǎn)線搬到上海。談到這里，宋明飛先生非常自豪地說：“自那以后，我們不但供應(yīng)國內(nèi)銷售，同時也為中國臺灣肯順總公司供應(yīng)一些元器件。我們生產(chǎn)的產(chǎn)品不但供應(yīng)國內(nèi)，也部分供應(yīng)中國臺灣母公司?；旧蟻碇v，城市監(jiān)控系統(tǒng)，包括道路監(jiān)控系統(tǒng)，客戶都可以有更多的選擇。目前‘肯通’的紅外線攝像機(jī)已成功運用于監(jiān)獄、市政辦公大樓、房地產(chǎn)等領(lǐng)域。未來我們還要拓展到軍隊邊防區(qū)域。比如用低照度攝像機(jī)，一定要在旁邊裝一個大燈，但用紅外攝像機(jī)，在正常的燈光或者沒有燈光條件下畫面就可以顯示的很好，而且我們的攝像機(jī)本身也有補(bǔ)光。”談到“肯通”的優(yōu)勢，宋總侃侃而談：“紅外線攝像機(jī)性能效果達(dá)到優(yōu)主要由幾個因素決定，一是散熱，攝像機(jī)每天工作十幾個小時，功耗特別大，要是散熱做不好，那么損耗特別大，會直接影響攝像機(jī)的壽命。‘肯通’在這方面應(yīng)用了LED的“食人魚”材料，這種材料在同樣功率下電流損耗會更少，光束會更集中，輻射區(qū)會更遠(yuǎn)，畫質(zhì)也就更清晰；另外在‘肯通’的攝像機(jī)還有一個散熱板，一般LED都用玻璃纖維板，這種材料的散熱很一般，而通過使用金屬極板。產(chǎn)生一點熱量就可以很快傳輸出去，這樣就可以延長紅外燈的壽命，這是從散熱方式上來看，‘肯通’的優(yōu)勢很明顯。其次，LED目前在上是下一個光電革命好的材料，這種材料運用于監(jiān)控上，我們就要求一個是要處理好散熱，另一個是要使得傳輸距離要遠(yuǎn)。通過我們的聚光板，把光線匯聚起來。然后再投射出去，這樣一來在同樣功率條件下，我們可以在低功耗情況下保證傳輸距離更遠(yuǎn)，做到50米，100米，甚至可以做到400米，而目前國內(nèi)多只是增加了紅外燈數(shù)量，光線并沒有進(jìn)行匯聚投射出去，從而距離相對還是比較近的，一般就在30米內(nèi)，目前我們開發(fā)出來的50、100米、400米產(chǎn)品，在大陸、中國臺灣、日本等均申請了多國。”
　　
　　談到公司的發(fā)展，宋明飛先生對未來充滿信心：“‘肯通’經(jīng)過6、7年的發(fā)展，通過在世界各地舉辦展會，漸漸使得這一品牌在市場上獲得了很高度和影響力。本次在北京舉辦的安防大展上，一些外國朋友來到我們的展位，一下就認(rèn)出了我們的品牌。尤其今年公司上下執(zhí)行‘同步’戰(zhàn)略，在德國漢堡、英國、美國、印度、俄羅斯我們都舉辦了展覽，而今年只是肯通品牌布局的年，明年規(guī)模一定會更大的。”
　　
　　信心滿滿，自然會飽含激情的拓步向前。負(fù)責(zé)公司銷售的宋總對國內(nèi)市場的現(xiàn)狀也談了自己的看法：“在國內(nèi)，我們相當(dāng)一部分客戶都是工程商，對于工程商的施工范圍，產(chǎn)品應(yīng)用場所，我們都有一定了解，比如上海的一些市政府單位，市人民大廈、信訪辦、外資企業(yè)工廠，等等。尤其是造價高昂的別墅目前應(yīng)用我們的產(chǎn)品比較多。現(xiàn)在行業(yè)競爭這么激烈，為什么會選用我們的攝像機(jī)呢？其他大家知道一些攝像機(jī)品牌，包括的品牌，其產(chǎn)品在白天清晰度很好，但一到夜晚，由于沒有紅外，所以盡管是低照度，但總歸還是需要光線的，再低的光線也沒有做到0。而對于別墅這樣的場所對夜色下的氣氛等是有一定要求的，所以在有些場所一定是不能有太亮的光線甚至是不能有光線的，但出于安全考慮，黑暗中正是危險可能發(fā)生地段，如何能在各種外界條件下既滿足別墅對凝重夜色氛圍的營造又保證安保，這是我們考慮的關(guān)鍵。“肯通”的紅外線攝像機(jī)很好的使攝像機(jī)在白天和夜間都能大發(fā)揮效能。在白天，我們產(chǎn)品的清晰度可達(dá)到520線，色彩還原度、清晰度等都很好；到了晚上，通過紅外線補(bǔ)光，我們攝像機(jī)的照度可以做到零，即使周圍沒有光線拍攝也不會受到影響。據(jù)我所了解，行業(yè)內(nèi)做紅外線的不只我們一家，但我們是有特色的一家，我們紅外的結(jié)構(gòu)和國內(nèi)不一樣，散熱方式、聚光都很有特色，現(xiàn)在上海一些比較大的工程商，一級的二級的，都在用我們的產(chǎn)品，目前國內(nèi)市場的競爭非常激烈，深圳也有很多做普通紅外攝像機(jī)的廠家，他們的產(chǎn)品價格很便宜，但基本沒有售后服務(wù)，從而一級資質(zhì)的工程商都不敢用。通過我們這兩到三年的努力，上海當(dāng)?shù)氐囊恍┦姓こ掏ㄟ^比較，都開始采用我們的產(chǎn)品，性價比成了我們產(chǎn)品的優(yōu)勢和亮點。“說到這里，宋總的自豪之情溢于言表。我們也對“肯通”的紅外線攝像機(jī)的市場推廣有了堅定的信心。
　　
　　利器二：開放拓步
　　
　　惡性競爭是目前擾亂行業(yè)發(fā)展的一個絆腳石，談到模仿，宋總自有一番高見：“我們現(xiàn)在研發(fā)的產(chǎn)品中有的是中國臺灣引進(jìn)了美國的軍工技術(shù)，從而提高了產(chǎn)品性能，更好的滿足市場需求，然而我們必須首先要把申請的手續(xù)辦下來，前期準(zhǔn)備做完善才能投入市場，這可以說是經(jīng)歷市場學(xué)會的一種自我保護(hù)吧。但對于模仿，我們的態(tài)度是：歡迎。其實這本身是個好現(xiàn)象。兩三年前，我們推廣紅外攝像機(jī)時遇到了很多困難，那時大家對我們的產(chǎn)品都心存疑惑，而且即使是用客戶也會國外的，但經(jīng)過這么多年市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，優(yōu)勝劣汰，大浪淘沙般的競爭把一些不良廠商驅(qū)逐出去。所以是競爭與模仿慢慢的濾清了行業(yè)。而且對于競爭產(chǎn)品，我們也可以進(jìn)行技術(shù)轉(zhuǎn)讓、配件供應(yīng)。即使學(xué)到我們的核心技術(shù)，也沒關(guān)系，因為這個市場里除了產(chǎn)品本身之外，還有很多技術(shù)服務(wù)在里面，我們相信一家好的企業(yè)，不單單是產(chǎn)品過硬，其一體的售前、售中、售后服務(wù)也一定是其有競爭力的重要體現(xiàn)！”一席話下來，開放的發(fā)展的“肯通”形象讓我們深深感觸到這家企業(yè)源源不竭的發(fā)展命脈。這種開放的心態(tài)和不斷進(jìn)取的努力讓我們更有理由堅信這家企業(yè)的未來擁有無限的發(fā)展空間。
　　
　　好的產(chǎn)品品質(zhì)、市場地位的背后，一定有一支的技術(shù)團(tuán)隊做支撐，我們很想請宋總介紹一下“肯通”幕后的技術(shù)團(tuán)隊。關(guān)于技術(shù)支持，宋總介紹到：“肯順企業(yè)在上享有盛名，公司的總工，中國臺灣光電行業(yè)是非常有名的。在大陸‘肯通’也有一個小型技術(shù)團(tuán)隊，這個團(tuán)隊主要面向，從采購元器件、系統(tǒng)整合入手，主要從降低成本這方面來考慮，這是我們上海技術(shù)的中心任務(wù)；而中國臺灣的技術(shù)團(tuán)隊主要著眼于開發(fā)更遠(yuǎn)距離的攝像機(jī)、整合市場信息、開發(fā)新品等方面，應(yīng)該說角度不同。”
　　
　　利器三：服務(wù)沒有好，只有更好
　　
　　安防市場競爭如今已日益*，如何拓寬市場是每家企業(yè)都面對的問題，對此，負(fù)責(zé)公司銷售的宋總頗有感觸：“身處這個正蓬勃發(fā)展的行業(yè)，我們大家都有一個深刻的感觸，競爭是越來越激烈了。面對挑戰(zhàn)，‘肯通’人一直堅持的原則就是夯實內(nèi)功，提升我們的品牌形象：我們堅持好的產(chǎn)品品質(zhì)是我們競爭的保障，為此我們嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量。我們?nèi)魏我粋€產(chǎn)品都要通過原料件測試、組裝測試、沖水測試等一系列嚴(yán)格的測試。整個生產(chǎn)過程從沖水到后出貨我們都要嚴(yán)格的控制。同時我們有自己的生產(chǎn)線，可以根據(jù)客戶的需要進(jìn)行個性化方案的研制生產(chǎn)。談到渠道，其實客觀的說，目前國內(nèi)沒有很好的銷售渠道，也正因此，很多產(chǎn)品的售后都沒有做或者沒有做好。‘肯通’堅持以好的產(chǎn)品品質(zhì)加的售后服務(wù)來打動客戶。為此我們采取兩種模式：一是直接在當(dāng)?shù)卦O(shè)辦事處，這樣可以直接接觸到客戶，從而更好的為客戶服務(wù)；二、如果當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商，我們也積極配合。目前我們之在中心城市設(shè)立了辦事處，在其他地方還是要依靠代理商的。針對售后服務(wù)，我們在全國各個中心城市都設(shè)有辦事處，從而可以幫助工程商、經(jīng)銷商把客戶的問題一一解決。我們提倡穩(wěn)扎穩(wěn)打，如果說產(chǎn)品的差異在剛開始階段還是單純體現(xiàn)在產(chǎn)品本身，那么越到后期服務(wù)體現(xiàn)出來的價值就越發(fā)突顯了。一個產(chǎn)品的成功，不但要產(chǎn)品本身好，價格、銷售政策、銷售渠道等，這一整個系統(tǒng)都要跟上。
　　
　　市面上我們看到的攝像機(jī)外殼顏色比較單一，這是個簡單的現(xiàn)象，但大家都沿用這一模式都推出銀灰色，而是不是大家都厭倦了這統(tǒng)一的色調(diào)，期待新的顏色呢？在這個多變講求個性的時代，答案自然是肯定的，而這個看似小卻有可能帶來無限機(jī)會的商機(jī)被“肯通“人把握到了：“我們新推出的外殼有好幾個顏色，下一步我們推出的會是香檳色的。安裝這個顏色的攝像機(jī)從外觀上就給人以高貴典雅的感官體驗，我們是想賦予攝像機(jī)這一冷冰冰的產(chǎn)品以生命力，以活力。”記得市場上有一本書《小故事，大道理》，“肯通”的此次“創(chuàng)意”恰如其分的印證了生活處處有機(jī)遇，把不把握完全看眼力這樣一個亙古不變的道理。
　　
　　相對快速消費品市場，安防行業(yè)的專業(yè)性是比較強(qiáng)。對于有志于加入“肯通”的人員，無論做技術(shù)，銷售人員、生產(chǎn)人員還是行政工作，公司上下都本著“手把手，從基本教起”的根基培訓(xùn)模式來培養(yǎng)人才、儲備人才，宋總介紹說：“肯通一直秉持‘利潤共享、踏實穩(wěn)健、不斷推出產(chǎn)品’的經(jīng)營理念。努力與大家共同成長！”
　　
　　聊了這么許多，我們腦海里的“肯通”公司輪廓漸漸清晰鮮明，開放、進(jìn)取、不斷發(fā)展。而宋總本人的言談里的坦誠或許印刻著這家公司的影子。我們想了解一下宋總是如何進(jìn)入安防行業(yè)，如何與“肯通”結(jié)緣的。談到這個問題，宋總感慨萬千：“我初是做快速消費品行業(yè)的，來上海后，就認(rèn)識了肯順公司的一位高層，通過他向我介紹安防這個行業(yè)，我深切感覺到這個行業(yè)有技術(shù)含量，產(chǎn)品本身又很有潛力，是社會不斷進(jìn)步發(fā)展人民安全保駕護(hù)航的利器，那時我就抱著堅定的信心進(jìn)入這個行業(yè)了?；剡^頭看，能在這個行業(yè)做好幾年，真的很不容易，銷售這個職業(yè)本身就是挑戰(zhàn)和挫敗感時刻并存的行業(yè)。我們初是以肯順辦事處在上海設(shè)立的，當(dāng)時只有三個人，辦事處在經(jīng)營過程中的很多方面都有局限，隨著公司產(chǎn)品不斷被市場認(rèn)可，我們注冊了‘肯通’品牌，那時在北京辦展時，我們報名晚了，再加上對整個市場規(guī)模還缺乏明確的認(rèn)識，記得當(dāng)時我們借了別人的一個展位，到今天一步步走過來，我們有將近100人，公司的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，03年我們自己辦展，客戶多的都接待不過來。05年深圳展、剛剛過去的06年北京展，“肯通”的規(guī)模越來越大?，F(xiàn)在我經(jīng)常會慶幸，如果在當(dāng)時一片惡性競爭中，我們也降價，可能就沒有今天的‘肯通’了。我們倡導(dǎo)的“品質(zhì)服務(wù)至上”這里面的服務(wù)很重要，而有服務(wù)就要有成本的。所以大家看到降價嚴(yán)重擾亂了市場秩序，但這肯定是暫時的，不論做什么產(chǎn)品，一味拼價格終傷害的還是自己，‘肯通’堅持的是技術(shù)產(chǎn)品和服務(wù)的有效結(jié)合。”
　　
　　采訪進(jìn)行到后，宋總對未來的肯通發(fā)展充滿期待，他說的這句話坦誠又充滿挑戰(zhàn)，就讓我們用這段話作為文章的結(jié)語，大家共勉，共同奮進(jìn)：“我們的產(chǎn)品在上有很好的度，可以說是叫座了，這為我們打下了很好的根基，在未來的發(fā)展路上，肯通依舊會堅持我們的‘技術(shù)產(chǎn)品服務(wù)有效結(jié)合’思路，我們不僅僅滿足于只叫好，我們想看到的局面是既叫好又叫座。為此，我們一直努力，不懈的努力！”