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　　【中國(guó)安防展覽網(wǎng) 訪談】安防行業(yè)在中國(guó)的快速發(fā)展，促進(jìn)了沿海中小生產(chǎn)型企業(yè)數(shù)量的迅速膨脹。但中國(guó)安防中小型生產(chǎn)企業(yè)的實(shí)力薄弱，壓力沉重，在落后于有著雄厚實(shí)力的*大企業(yè)的同時(shí)，又被模仿能力超強(qiáng)的小作坊工廠們緊緊尾隨。前有狼，后有虎，舉步維艱！
　　
　　盡管安防中小型企業(yè)面臨的困難重重，前進(jìn)的步伐卻沒(méi)有因此而停滯。中小型企業(yè)與生懼來(lái)的拼搏與夾縫求生精神使壓力成為企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，迫使企業(yè)不斷改革創(chuàng)新，尋求適合自己的生存方式。家底薄，資金少，技術(shù)力量不足，企業(yè)分布零散，合作不緊密，分工不明確等，成為中小型企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)難以形成規(guī)?；瘍?yōu)勢(shì)擺脫困境。認(rèn)清處境，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，挖掘已有優(yōu)勢(shì)，以點(diǎn)帶面，提升整體實(shí)力。
　　
　　安圖大通：行業(yè)內(nèi)比較典型的起步晚、發(fā)展快的中小型企業(yè)，主營(yíng)CCTV閉路電視監(jiān)控?cái)z像機(jī)業(yè)務(wù)，產(chǎn)品涵蓋市場(chǎng)上所有監(jiān)控?cái)z像機(jī)品種：彩色搶機(jī)，紅外防水機(jī)，半球機(jī)，黑白攝像機(jī)系列等，產(chǎn)品通過(guò)代理商進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品涉及面廣，功能外形雷同，缺乏技術(shù)優(yōu)勢(shì)，這是業(yè)內(nèi)的通病。安圖大通不是家有這樣困惑的企業(yè)，卻是業(yè)內(nèi)為數(shù)不多有勇氣面對(duì)問(wèn)題尋找解決之道，快速行動(dòng)起來(lái)的企業(yè)之一。
　　
　　產(chǎn)品面廣，功能外形大眾化，缺少拳頭優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，這本是困惑，卻給安圖大通圖以啟示找到了靈感：產(chǎn)品面廣，意味著客戶群體廣；功能外形大眾化不標(biāo)新立易，反而容易被用戶的求實(shí)心理接受。這兩點(diǎn)不再是問(wèn)題，那么如何打造自己的精品？是把資金與精力放到技術(shù)研發(fā)與新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上？還是花心思去研究用戶的需要，把資源放到改良產(chǎn)品，穩(wěn)定性能，提高服務(wù)上？權(quán)衡之后，安圖大通認(rèn)為后者才是適合自己企業(yè)發(fā)展的，把精力花在了為用戶提供服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量上。
　　
　　怎樣研究用戶的需要？直接與產(chǎn)品使用者溝通？安圖大通是通過(guò)代理商把產(chǎn)品打入各地市場(chǎng)，代理商是了解用戶信息的，同時(shí)當(dāng)?shù)赜脩舻南埠靡矝Q定著代理商們所要代理的產(chǎn)品。另一方面，代理商又與生產(chǎn)商打交道，生產(chǎn)商希望加強(qiáng)與代理商的合作，通過(guò)代理商進(jìn)一步了解市場(chǎng)需要。從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，代理商就充當(dāng)著安圖產(chǎn)品的層用戶。三者關(guān)系理順后，安圖大通需要做的就是重視用戶，也就是重視代理商。分解代理商的要求，再次改良產(chǎn)品功能，側(cè)重產(chǎn)品功能的實(shí)用性。船小好掌舵，企業(yè)小有小的優(yōu)勢(shì)，精而專，可以專門(mén)為某一個(gè)用戶量身訂做。而這恰好是*大企業(yè)所做不到的，企業(yè)大，生產(chǎn)線大，開(kāi)機(jī)生產(chǎn)花費(fèi)的成本高，量太少，后期收益與前期成本不成正比。安圖大通正是看到這點(diǎn)，開(kāi)始利用自己的優(yōu)勢(shì)為代理商提供個(gè)性化貼切的服務(wù)。根據(jù)不同地區(qū)市場(chǎng)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品改良，安圖大通認(rèn)識(shí)到與代理商的緊密合作將快速提升企業(yè)的自身實(shí)力。安圖大通早期跟代理商的合作不會(huì)主動(dòng)問(wèn)代理商關(guān)于產(chǎn)品終會(huì)用在哪里。在與代理商們頻繁接觸后，安圖大通發(fā)現(xiàn)代理商對(duì)產(chǎn)品功能及特點(diǎn)不是很了解，對(duì)于具體項(xiàng)目中適合用具體哪款產(chǎn)品的概念很模糊。于是安圖大通開(kāi)始醞釀為代理商提供更的產(chǎn)品與服務(wù)：與客戶合作時(shí)會(huì)關(guān)注產(chǎn)品安裝的地理環(huán)境與氣候條件，詢問(wèn)客戶關(guān)于一些當(dāng)?shù)赜脩舻氖褂昧?xí)慣以及對(duì)產(chǎn)品有哪些特殊要求，掌握這些信息后，安圖大通會(huì)向代理商們建議更適合用哪種功能特殊的產(chǎn)品，或是與代理商們進(jìn)行溝通討論產(chǎn)品在具體的環(huán)境中哪項(xiàng)功能是重要的，安圖大通可以免費(fèi)提升或強(qiáng)化產(chǎn)品的某種功能（在保證品質(zhì)的同時(shí)），使產(chǎn)品在使用過(guò)程中發(fā)揮大的功效。安圖大通的努力很快得到了代理商們的認(rèn)可，這種為代理商的利益角度思考問(wèn)題，提供個(gè)性化定位服務(wù)的做法讓安圖大通快速成功地打入外地市場(chǎng)，擁有一席之地。
　　
　　得到代理商的認(rèn)可，安圖大通并不認(rèn)為自己做的已經(jīng)足夠了，認(rèn)為應(yīng)該與代理商達(dá)成良性的合作，不僅在前期給代理商提供支持開(kāi)拓市場(chǎng)。還在后期為代理商上門(mén)提供專業(yè)的技術(shù)支持服務(wù)，幫助代理商解決關(guān)于產(chǎn)品的各種突發(fā)事件，如產(chǎn)品安裝到使用操作，再到維修等等，主動(dòng)為代理商分憂解難，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。
　　
　　談到發(fā)展，談到未來(lái)，安圖大通考慮更多的還是代理商的利益，認(rèn)為代理商有了利潤(rùn)，那么企業(yè)也活的滋潤(rùn)；如果代理商無(wú)法生存，那么企業(yè)的日子肯定不好過(guò)。與代理商的關(guān)系維系穩(wěn)定，企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)加快，發(fā)展也就順理成章！