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　　中國安防展覽網(wǎng)訊 展會，是目前安防企業(yè)進行市場推廣的重要手段之一。如何成功策劃一次展會，有效實施展會營銷無疑成為安防企業(yè)必須認真面對的問題。面對一屆又一屆的展會，無論是行業(yè)展會還是專業(yè)展會，作為企業(yè)實施市場推廣的重要平臺之一，業(yè)已得到國內(nèi)安防企業(yè)的高度重視。如何成功策劃一次展會，有效實施展會營銷無疑成為安防企業(yè)必須認真面對的問題。
　　
　　長期以來，展會與廣告、人員推銷一道，被視為安防終端營銷的三大主流方式。其中，展會因其規(guī)模大、密集性的優(yōu)點，被不少品牌寄以厚望，投入巨資、試圖畢其功于一役者亦屢見不鮮。如今，展會的效果持續(xù)下降，成本卻逐年上升，令一些品牌心生厭倦，但由于廣告、人員推銷的景況同樣不佳，使展會成為名副其實的雞肋。隨著時間的推移，這種局面將愈發(fā)明顯，使“后展會時代”的終端營銷成為每個安防企業(yè)都必須深入思索的課題。
　　
　　安防展會營銷的三個特點
　　
　　在形式上，安防企業(yè)在展會上集中展示其所推出的新產(chǎn)品，其中不乏尚未正式上市的研發(fā)成果，向前來參觀的新老客戶講解產(chǎn)品特點、顯現(xiàn)企業(yè)實力，并發(fā)放宣傳資料、收集客戶信息，展會結(jié)束后再由業(yè)務(wù)人員一個個跟進。概括起來，傳統(tǒng)的展會營銷有三個特點：
　　
　　其一，以產(chǎn)品展示為主線。不論單一品類制造企業(yè)還是系統(tǒng)集成商，亦無論展館面積大小，各企業(yè)的展示內(nèi)容無不以產(chǎn)品為主線。面積大就多展示幾款，面積小則少展示；若面積太大而產(chǎn)品較少，也不排除多個位置展示的均為同一款產(chǎn)品。但在如今的安防行業(yè)，“洗牌”已成為行業(yè)共識，早已嚴重同質(zhì)化的產(chǎn)品，不可能成為一個企業(yè)的核心競爭力，也沒有哪個分銷商、工程商可以靠產(chǎn)品而與對手實現(xiàn)差異化。一個分銷商、工程商要想在未來市場占據(jù)一席之地，需要一個強勢的主導(dǎo)品牌，以及該品牌所代表的一整套創(chuàng)新性、系統(tǒng)化的轉(zhuǎn)型發(fā)展之道，即“終端營銷解決方案”。而在展會上，除了產(chǎn)品，分銷商、工程商對終端品牌建設(shè)、渠道開發(fā)與維護、項目運作、產(chǎn)品線規(guī)劃等的需求根本無從表達。
　　
　　其二，以收集客戶信息為目的。如今，在展會3天當場成交的例子已十分罕見。哪怕意向再強烈，深入洽談之后也只能留下聯(lián)系方式以待后續(xù)跟進。因此，幾乎每個參展商均備有名片箱，或用于登記聯(lián)系方式的筆記本。問題在于，在連續(xù)多年看展之后，各地分銷商、工程商對展會已經(jīng)產(chǎn)生審美疲勞，可能不再觀展；特別是企業(yè)對展會的投入逐年加大，卻不可能連年新增大批分銷商、工程商，這就造成了成本與收益的較大落差。長遠來看，展會上收集到的有價值的客戶信息將越來越少。
　　
　　其三，畢其功于一役，后續(xù)乏力。展會費用主要是展位費、裝修費和客戶食宿費用，其中展位費和裝修費是*的。在不少企業(yè)，參展費用占了其全年營銷推廣費用的半壁江山。有的企業(yè)更將全部希望都寄托在展會上，如今一次展會花費十多萬元已算不上新聞，盡管多數(shù)廠家都會給予代理商一定的補貼，但仍可能花光其全年預(yù)算。展會結(jié)束后，需要派業(yè)務(wù)人員出差跟進客戶時，才發(fā)現(xiàn)年內(nèi)的營銷推廣費用已所剩無幾。
　　
　　本質(zhì)上說，展會營銷，乃至傳統(tǒng)的安防終端營銷遇到瓶頸，表明這種簡單地展示產(chǎn)品、收集客戶信息、試圖畢其功于一役的營銷推廣方式已不可持續(xù)。未來的安防營銷，并不一定是不再參展，而是要對現(xiàn)有的營銷推廣方式進行變革和創(chuàng)新，為分銷商、工程商提供創(chuàng)新性、系統(tǒng)化的“終端營銷解決方案”。
　　
　　安防企業(yè)如何有效組織并實施展會營銷
　　
　　展會營銷是一項相對較為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須經(jīng)過周密的計劃和部署、靈活多樣的推廣方式、科學(xué)合理的人員分工、嚴密周到的現(xiàn)場執(zhí)行才能使展會營銷真正發(fā)揮作用。具體說來，從前期展會市場調(diào)研、制定策劃方案、執(zhí)行方案、宣傳及媒介傳播方案，到人員安排、展臺布置、物料及展品運輸?shù)?，這些細節(jié)都是環(huán)環(huán)相扣，形成一個相互融合的有機整體，任何一個環(huán)節(jié)出了漏洞，都會直接影響展會活動的整體效果。一個精心策劃的會展可以成為營銷計劃節(jié)省成本的組成部分。
　　
　?。ㄒ唬┢髽I(yè)須充分明確參展目標。不同安防企業(yè)由于企業(yè)背景、綜合實力、品牌影響力及市場占有率或渠道拓展實力等綜合條件各有千秋，其參展的目標和方式也各自不同。在決定參展之前，企業(yè)必須明確參展目的，科學(xué)設(shè)定參展目標，并傳達給企業(yè)各相關(guān)成員。企業(yè)的參展目的不外乎展示企業(yè)整體實力、新產(chǎn)品和新技術(shù)展示與交流、品牌綜合形象推廣、開發(fā)合作伙伴、拓展市場銷售渠道等。
　　
　　（二）有效甄別并選擇有實力、影響力的展會。在眾多的展會中，企業(yè)不是逢展必參，而是必須有選擇地甄選并參加某個合適企業(yè)的展會，不能盲目參展。選擇會展時主要考慮如下一些因素：一是會展的目標市場。展會的目標市場包括其主題定位、受邀企業(yè)對象、觀眾成員結(jié)構(gòu)等，企業(yè)參展前確定該展會是否與企業(yè)的營銷規(guī)劃相匹配，能否促進企業(yè)達到預(yù)期的目標。二是會展的規(guī)模。成功的會展必然具備一定的規(guī)模，規(guī)模大的會展可以吸引更多的目標客戶和專業(yè)觀眾，而這正是保證參展商達到參展目的的重要因素。評估展會的規(guī)模主要看展會主辦機構(gòu)的綜合實力，往屆參展商和專業(yè)觀眾的數(shù)量以及本屆展覽面積的大小。三是會展主辦機構(gòu)或組織者的能力。選擇有影響力、度高、富有經(jīng)驗及對行業(yè)的認知度高的主辦機構(gòu)或組織者。會展的組織是一個龐大的系統(tǒng)工程，從會展推廣、專業(yè)觀眾的邀請、行業(yè)活動的組織安排到客戶服務(wù)等一系列工作需主辦機構(gòu)或組織者在切實了解參展商需求的情況下做出策略性統(tǒng)籌才能成功舉辦。企業(yè)可以從其對外的招展函、廣告以及各項組織計劃等方面來評估組織者的策劃能力和宣傳推廣能力。
　　
　?。ㄈ﹨⒄骨邦A(yù)備活動。會前預(yù)備活動包括提前向客戶發(fā)送邀請函，在企業(yè)官方網(wǎng)站公布參展信息，與媒介機構(gòu)聯(lián)系實施媒體公關(guān)及新聞宣傳活動，提前辨識可能合作或有合作意向的客戶并給其發(fā)送特別邀請。當然也可以考慮在展會機構(gòu)主辦的官方會刊上投放適量的平面廣告等手段來提升企業(yè)的度，擴大企業(yè)的影響力，吸引更多的目標客戶。
　　
　?。ㄋ模┱箷屑毠?jié)執(zhí)行。與其他各個環(huán)節(jié)相比，每一屆展會參展過程中的執(zhí)行階段往往是決定企業(yè)參展成敗的關(guān)鍵性因素，主要包括展位設(shè)計搭建、展臺的布置、參展樣品的準備及現(xiàn)場展示、參展人員及輔助人員安排、物料準備以及展會期間的交通、住宿、公關(guān)等相關(guān)協(xié)調(diào)活動的組織實施。展位的選擇具體涉及展位的位置、面積的大小的決策。
　　
　　（五）展會后期跟蹤反饋與效果評估。在展會結(jié)束后，企業(yè)應(yīng)將在會展中收集到的客戶資料、行業(yè)信息等納入企業(yè)內(nèi)部的營銷信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中，對獲得的市場信息進行討論、分析和評估。
　　
　?。┘皶r策劃組織準備同期下一屆展會。一般來說，當一屆展會結(jié)束后，同期下一屆展會招展工作就已經(jīng)開始，包括展會預(yù)訂、展會同期舉辦的論壇等活動的組織等都可以提前一年啟動，像國內(nèi)的深圳高交會、安博會等展會等都是這樣進行操作的。*，展會越早準備越顯效果，提前的時間越長準備得就更加充分，所以建議安防企業(yè)像參加專業(yè)或行業(yè)展時，要提前與展會主辦機構(gòu)保持信息暢通，展會時間、地點等信息必須做到準確、及時掌握。
　　
　　在我國，無論是作為國家政治、文化中心的北京，經(jīng)濟、金融中心的上海，還是改革開放的前沿陣地——南國深圳，展會產(chǎn)業(yè)都已呈蓬勃發(fā)展之勢，并給當?shù)氐慕?jīng)濟創(chuàng)造了的商機，歷經(jīng)了20余年發(fā)展并即將于11月初在深圳舉辦的CPSE安博會，已成功舉辦12屆，已發(fā)展成為深圳及至國內(nèi)會展業(yè)的展會品牌，目前已經(jīng)形成了由安防產(chǎn)業(yè)帶動服務(wù)業(yè)、旅游業(yè)、廣告業(yè)等相關(guān)產(chǎn)業(yè)全面發(fā)展的良好局面。安防企業(yè)如何抓緊會展產(chǎn)業(yè)及會展經(jīng)濟的先機，通過展會實施有效的營銷，全面展示企業(yè)綜合實力，是一個*落幕的共同話題。