【中國安防展覽網(wǎng) 品牌專欄】“深信服能做的就是幫客戶做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型中基石性的工作，讓客戶盡享數(shù)字化的美好，忘卻IT的煩惱。”這是深信服CEO何朝曦在2018年深信服創(chuàng)新論壇上對于企業(yè)定位的全新闡述，而今年深信服也恰好迎來了18歲生日。
對深信服而言，18歲是一個“剛剛好”的年紀(jì)，更加健壯成熟又不乏拼搏活力，懷揣美好愿景又必須奮發(fā)向上。而這過去的18年，也是深信服與用戶、合作伙伴一同成長、一同經(jīng)歷IT浪潮的18年，信服君走訪了多位深信服“老人”，講述這些年我們的故事。
一、從無到有，VPN的誕生讓深信服擁有了自己的名片
“太棒了！ ”2002年的某一天，在深圳科技園一間小小的辦公室里，幾個年輕小伙兒的歡呼聲幾乎要穿透了整個園區(qū)。這是深信服次Ping通產(chǎn)品驅(qū)動，也就在這一年，IPSec VPN誕生了。
此時距離深信服成立僅僅兩年，巴掌大的辦公室、幾臺臺式電腦和幾個創(chuàng)業(yè)年輕人的一腔熱血，便是這家公司的全部資產(chǎn)。2001年ADSL大幅降價，中小企業(yè)開始有機會使用網(wǎng)絡(luò)，正逢企業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起，深信服憑借IPSec VPN切進企業(yè)級市場初試牛刀。
產(chǎn)品誕生后，隨即面臨的便是銷售難題。
“我還記得剛進公司時都是先關(guān)在屋子里打電話，去找電腦部的負責(zé)人?？蛻舨恢繴PN，先要讓他知道這是什么東西，還要想辦法讓他們聽我們講下去。電話打過去有90%以上都是被拒絕的。”深信服副總裁鄧文俊回憶道：“當(dāng)時其實也一直在探索，面對創(chuàng)新的產(chǎn)品與市場，只能靠不斷的嘗試和試錯。一開始連定位客戶都很困難，后來深信服軟件VPN通過在財務(wù)軟件的鏈接上面打開了市場。在那個階段學(xué)會了做目標(biāo)客戶定位，做客戶的分析。反過來看，也就在那個階段培養(yǎng)了如何去思考產(chǎn)品能給客戶帶來什么價值，客戶會因為什么而選擇我們的產(chǎn)品。這也是為什么深信服始終崇尚‘客戶導(dǎo)向’，因為幫助客戶實現(xiàn)了價值，也就是幫助我們自己。”
隨著IPSec VPN打開的市場版圖，2002年深信服在廣州設(shè)立了個地方辦事處。
“就是一個不到20平的辦公室，幾張桌子幾個凳子，很陳舊的。”深信服子公司XYclouds市場負責(zé)人姜勇，就是當(dāng)年個到廣州駐扎的人。他回憶道：“上午約好客戶去拜訪，中午點一個五塊錢的煲仔飯，加一碟小辣椒，吃的滿嘴冒泡，睡一覺，兩點起來見客戶或者繼續(xù)打電話約客戶，下午五點左右回到辦公室寫感謝函，發(fā)傳真去感謝客戶接見我們。晚上就一群人湊在一起探討今天拜訪客戶的情況。其他同事會熱情地幫我分析客戶是什么情況，下一步該干什么，晚上十點半或者十一點準(zhǔn)備好第二天的工作，我們這群人基本每天都是大樓里晚離開辦公室的人。”
“當(dāng)時我覺得雖然條件艱苦，但一切都是那么充實，與我畢業(yè)后工作過一年的公司相比，這里的人總是那么有激情，基本上是左眼盯著項目，右眼盯著回款，還有主管兩眼盯著目標(biāo)。在這樣的環(huán)境下如果不好好工作，拖了團隊的后腿，都會不好意思進辦公室。人的成長除了自身的內(nèi)因還有重要的外因，深信服的平臺給予我很強的推力。”
2002年深信服全家福
千禧年前后，是中國互聯(lián)網(wǎng)浪潮迅猛的時期。當(dāng)時國內(nèi)IT的發(fā)展水平與歐美差距不止一點點，多數(shù)IT產(chǎn)品和技術(shù)都被國外技術(shù)牽制，很多用戶的IT問題得不到及時響應(yīng)和重視，IT建設(shè)進展緩慢。當(dāng)時很多國內(nèi)企業(yè)都有分支機構(gòu)接入總部網(wǎng)絡(luò)建立局域網(wǎng)需求，于是深信服抓住機會，經(jīng)過努力自主研發(fā)出了性價比更高、更符合國情、更簡單易用的IPSec VPN產(chǎn)品。隨后又發(fā)現(xiàn)客戶有移動安全接入內(nèi)網(wǎng)服務(wù)器需求，再度自主研發(fā)出SSL VPN產(chǎn)品，并創(chuàng)造性地研發(fā)出IPSec VPN和SSL VPN二合一安全網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品，產(chǎn)品一經(jīng)推出便大受客戶喜愛，兩年內(nèi)迅速成為中國VPN市場名，一度讓深信服成了VPN的代名詞。
創(chuàng)業(yè)的開始雖然經(jīng)歷了各種艱難，但因為有許許多多深信服人把這份事業(yè)當(dāng)作自己的事業(yè)，拼盡全力，旗開得勝。但深信服的夢想遠遠不止這一點點……
二、足夠理解用戶，才有所謂“好產(chǎn)品”
2005年，隨著大量P2P應(yīng)用的興起，用戶帶寬面臨著的壓力。也就在這一年，深信服推出了上網(wǎng)行為管理產(chǎn)品AC。“當(dāng)時面對的直接競爭對手是廠商Bluecoat和Fortinet，在PK的過程中，我們的產(chǎn)品有一些P2P封堵、QQ封堵、下載軟件封堵等功能，國外的產(chǎn)品做不了，基于對國內(nèi)用戶應(yīng)用場景的理解打開的新市場。”如今深信服全資子公司信銳技術(shù)的負責(zé)人郭棟梓這樣說道。
有一段時間AC也幾乎成為了深信服的代名詞，但回看AC產(chǎn)品十余年來的演變，其實從來沒有停滯過，深信服和用戶共同面臨的是瞬息萬變的IT世界，任何一個興起的浪潮都足以改變用戶環(huán)境，沒能隨著用戶需求升級換代的產(chǎn)品注定死亡，深信服深知這一點。
“深信服開創(chuàng)的‘上網(wǎng)行為管理AC’這一網(wǎng)絡(luò)設(shè)備新品類，也是來自于和用戶不斷的交流，洞見用戶真實需求展開設(shè)計開發(fā)的產(chǎn)品。AC從一推出幾乎就是明星產(chǎn)品，并且這么多年來AC的每個發(fā)展階段，都經(jīng)歷了‘好像沒什么可做的了’窘境，但出乎意料的是，每次都能不斷的突破，找到新的方向和發(fā)展點，后面才有AC業(yè)績的穩(wěn)步增長，市場占有率比*二和第三的總和還要多。”AC產(chǎn)品線負責(zé)人這樣說道：“基于對用戶的深刻理解，加上持續(xù)創(chuàng)新和不斷突破的精神，才讓產(chǎn)品線持續(xù)具備生命力。我記得2012年AC做了比較大的版本升級，在AC上做了AC 10G，這個版本整體提升了性能，打入了需求市場。當(dāng)時我們有句話叫做‘無BUG男人’，也就是十分注重工匠精神，如果寫出的代碼有BUG的話，是一種很丟人的行為。并且直接任命質(zhì)量經(jīng)理緊抓質(zhì)量，雖有困難但還是堅持推下去了，因為產(chǎn)品質(zhì)量在我們看來是位的，研發(fā)的目標(biāo)是打造偉大產(chǎn)品。”
2016年，AC的功能大范圍擴展。這一年開始AC團隊的項目經(jīng)理、管理人員和運營崗位都更加頻繁地拜訪客戶，去理解用戶真實面臨的問題和困惑，同時用一些統(tǒng)計數(shù)據(jù)、運維數(shù)據(jù)，來獲取客戶真實的需求。這些向外看的方法和方式，幫助AC團隊獲得了不少創(chuàng)新靈感，近幾年奪下了多次創(chuàng)新一等獎、二等獎、和部門獎。
三、踏足安全核心領(lǐng)域，AF在市場嶄露頭角
他用1個月的時間完成了下一代防火墻產(chǎn)品AF需求版本的撰寫，接下來的2個月時間進行了評審和修改，3個月后，深信服就成立了防火墻產(chǎn)品線。他，就是曾經(jīng)下一代防火墻產(chǎn)品線主管，蔡成志。“其實AF的研發(fā)過程就和剛剛創(chuàng)業(yè)時候一樣，一個同事能寫好幾個模塊，從需求到完成開發(fā)僅僅用了一年的時間。”蔡成志回憶道：“當(dāng)時我們就想，要突出安全的優(yōu)勢，AF就要把WAF(WEB應(yīng)用防護)功能做得足夠強，并通過安全報表方式把安全的價值展示出來。研發(fā)組織了‘敢死隊’，快速引入一些比較有特色的安全功能，通過這些核心功能的加強，以及讓安全功能可視以后，AF的強大價值獲得了快速感知，逐步獲得了用戶認(rèn)可。”
2014年9月，AF成功通過NSS Labs的Web攻擊防護測試，并獲得高評價“Recommended”推薦級別的認(rèn)證。作為當(dāng)時一家參與評測的中國廠商，AF不僅成功通過所有的攻擊逃逸測試，其產(chǎn)品在穩(wěn)定性、可靠性測試中也有不俗的表現(xiàn)，此時深信服的安力在上已經(jīng)獲得了。
四、二次創(chuàng)業(yè)，超融合打開云計算業(yè)務(wù)新格局
“何朝曦，這個項目我想競爭一下！”2015年，虛擬化產(chǎn)品線主管雷建在上海的一個項目中，面臨的競爭對手是超融合始祖友商，此時深信服超融合產(chǎn)品線剛剛推向市場，但他卻想迎難而上：“架構(gòu)師馬耀泉和王正去一線助陣了整整一個月，蹲在客戶機房，和客戶一起梳理業(yè)務(wù)，現(xiàn)場調(diào)優(yōu)環(huán)境。因為白天不能調(diào)業(yè)務(wù)，都是晚上調(diào)，當(dāng)時他們兩個人在客戶的機房里天天待到晚上三四點鐘，早上七點又早早趕過去跟一線溝通，再去找客戶。也經(jīng)常通過視頻會議跟總部的技術(shù)人員討論研究方案，然后調(diào)整產(chǎn)品的一些部署方式、處置方案，甚至分析了客戶自身系統(tǒng)的一些問題，耐心地把存在的問題一個個排掉了，這種狀態(tài)持續(xù)了一個月，因為休息不足，他們一直紅著眼睛把這個事情搞定了。后我們贏得了客戶認(rèn)可，包括性能、整個客戶環(huán)境的匹配程度，深信服都比競爭對手做得好。直到現(xiàn)在這個客戶還在跟我們合作，也是我們重要的樣板點之一。超融合就是這樣一點點打開局面的，靠的是決心和持續(xù)投入，以及做到服務(wù)于客戶的信念，讓整個公司擰成一股繩的那種創(chuàng)業(yè)文化。”
五、我們走在大路上
《我們走在大路上》，這是深信服的司歌，在每年的大客戶答謝會、合作伙伴論壇上深信服全員都會不厭其煩地向客戶、向合作伙伴集體高唱。唱的是深信服不變的初心和夢想，想客戶之所想就像何朝曦在2018年年會上說的：“羅馬不是一天建成的，深信服的偉大事業(yè)也不可能馬上就會實現(xiàn)。在實現(xiàn)偉大事業(yè)的路上，一定會有無數(shù)的艱難險阻，我們只有抱著堅定的信念，才能一路向前。若干年后，當(dāng)我們再坐在一起，一定會為自己參與創(chuàng)造了一家偉大的公司，收獲了一個更加精彩人生，而倍感驕傲和自豪”。
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