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中國安防展覽網(wǎng) 訪談】被譽為經(jīng)營之神的本田創(chuàng)始人本田宗一郎曾經(jīng)說過——“模仿是先樂后苦，創(chuàng)造是先苦后樂”，在這個喧囂的年代中，沒有太多人去在意創(chuàng)業(yè)大軍有多少，他們更加關(guān)心的是站在萬骨枯上分享著自己“無關(guān)痛癢”經(jīng)驗的成功人士，但成功背后的市場調(diào)研、產(chǎn)品研發(fā)、現(xiàn)場測試、客戶體驗等等真正需要去落實的環(huán)節(jié)，卻沒有多少人感興趣。這也如當(dāng)前
防盜報警行業(yè)一樣，模仿成功的商業(yè)模式、學(xué)習(xí)新的智能爆品……但回過頭總結(jié)起來，
這幾年許多企業(yè)更像是徘徊在行業(yè)變革的大路上，迷茫著。
深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司董事長袁小平
不僅僅國內(nèi)報警如此，近年來傳統(tǒng)報警強者外資品牌也正在遭遇滑鐵盧，甚至有內(nèi)部人士透露，一些國內(nèi)中小型企業(yè)的年銷售額在防盜報警領(lǐng)域已經(jīng)超過了很多的外商，可以斷言未來3-5年中國報警企業(yè)將扛起報警行業(yè)的大旗。安博會可以說是這種趨勢的小小縮影，在未來館中，中國防盜報警企業(yè)將開始取代傳統(tǒng)報警強者們的地位。
“這么多年來，國內(nèi)純防盜報警企業(yè)在館中可以算是稀客，借助這幾年來積極部署海外市場與技術(shù)創(chuàng)新的成果，今年艾禮安成為‘吃螃蟹’的廠商，希望通過這次與國外用戶的接觸，能在推廣自身的同時，讓世界看到中國防盜報警企業(yè)的實力。” 深圳市艾禮安安防設(shè)備有限公司董事長袁小平在安博會前滿懷期待地談到。
眾所皆知，外商品牌在
探測器(
傳感器)及市場領(lǐng)域一直占據(jù)著壓倒性的優(yōu)勢，但隨著近年來國內(nèi)報警企業(yè)的努力，市場格局在發(fā)生著重大的變化。“外資品牌在產(chǎn)品上比國內(nèi)本土企業(yè)更加嚴(yán)謹(jǐn)，無疑是值得我們認真去學(xué)習(xí)的地方，但
在技術(shù)底蘊及市場銷售額上，國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)有底氣去和它們競爭，并絲毫不落下風(fēng)。”袁小平認為，“報警行業(yè)并不像監(jiān)控行業(yè)有那么大的市場，傳統(tǒng)外資品牌的市場份額占比不斷下降，理性的外商思維會讓他們做出相應(yīng)的決策，但對于艾禮安而言，這兩年我們加大了收購動作，一是強化我們自身研發(fā)實力，二是適應(yīng)新政策(小區(qū)拆圍墻增大了對周界防范的需求)，積極調(diào)整自身產(chǎn)品，滿足市場需求，我們有足夠的信心相信明天會更好。”
那么在這個行業(yè)轉(zhuǎn)型階段，防盜報警企業(yè)如何活下去，筆者針對當(dāng)前報警行業(yè)關(guān)注的焦點問題，與袁小平進行了一番探討。
不可逆轉(zhuǎn)，中國安防制造的崛起
中國制造的崛起，對于盤踞市場的外商而言帶來了顛覆性的打擊，更有甚者稱中國制造為“入侵者”，并借助輿論及地方保護的力量在排斥著中國企業(yè)，但國內(nèi)企業(yè)要走出去必須面臨著這無法擺脫的難題。
“這是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，在南美地區(qū)的展會上，中國廠商已經(jīng)成為了當(dāng)之無愧的主角。當(dāng)前中國安防已經(jīng)于，加上巨頭們有足夠的實力去布局市場，相比之下，在國外很難找到與之抗衡的力量，并改變這一現(xiàn)狀。”袁小平指出。
經(jīng)過三十年的發(fā)展，中國安防已經(jīng)成為當(dāng)前安防的中堅力量，從模仿者變成被模仿者，角色的轉(zhuǎn)變也意味著商業(yè)模式、企業(yè)經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)變。自強者，行無疆，在未知的挑戰(zhàn)及困難面前，誰能掌握的技術(shù)，誰便能立于不敗之地。
在化趨勢不斷強化下，地方保護也逐漸被市場所淡化，誰在產(chǎn)品價格、品質(zhì)、技術(shù)等因素于市場，誰便能更好滿足市場的需求，這個優(yōu)勢是不可阻擋的。“也有人擔(dān)心自身品牌的崛起，會影響到海外OEM的業(yè)務(wù)，但實際上卻不是這樣的，因為只要自身的制造實力過硬，客戶是不會拒絕與你合作的，相比更重要的還是企業(yè)的清晰定位，這幾年艾禮安也逐步從純貿(mào)易型的企業(yè)，朝著研發(fā)與制造一體的企業(yè)轉(zhuǎn)變，角色的變換，讓我們能隨時跟上客戶的需求，并通過技術(shù)滿足他們”，袁小平補充。
創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)發(fā)展
回歸本質(zhì)創(chuàng)新驅(qū)動企業(yè)發(fā)展
在早些年，純貿(mào)易型企業(yè)得益于國家政策，加上經(jīng)濟化如火如荼，貿(mào)易需求旺盛，貿(mào)易額不斷攀上新高，純貿(mào)易公司迎來了黃金發(fā)展階段。但在當(dāng)前，情況卻發(fā)生了重大的變化，反化浪潮強勢、貿(mào)易保護主義抬頭、關(guān)稅壁壘、匯率變革不確定性增加，貿(mào)易額整體進入下行空間，行業(yè)陷入新一輪深度調(diào)整中。而在中國，人力成本的上升是為顯著的因素，屬于貿(mào)易公司的利潤空間正在逐步萎縮，這對于傳統(tǒng)的防盜報警企業(yè)而言會是毀滅性的打擊。“安防行業(yè)始于報警，但這幾年來行業(yè)發(fā)展太快，報警企業(yè)卻沒有跟上步伐，導(dǎo)致這樣的原因便是之前*的方式過于簡單粗暴，沒有人愿意在研發(fā)上進行過多的投入，但報警行業(yè)無論在未來的人工智能還是智慧城市中，依然有足夠的空間去發(fā)揮，現(xiàn)在如果妄自菲薄還為時過早，是時候從沉迷于過去美好的眷戀中清醒過來。”袁小平說。
如果僅僅停留在口頭上的轉(zhuǎn)型，那么理想的未來也一定不會實現(xiàn)，袁小平深諳此理。2016年收購富安信，2017年收購秦關(guān)科技、成立新的制造中心，艾禮安正積極以行動在告訴著同行，老牌報警企業(yè)依然擁有著一顆不屈與時刻備戰(zhàn)的心。經(jīng)過企業(yè)整并之后，艾禮安取得了喜人的佳績：一是推出顛覆傳統(tǒng)的產(chǎn)品(智能全息報警系統(tǒng)、NB-IoT智慧安防系統(tǒng)、無線光柵等)，以智能全息報警系統(tǒng)為例，它可隨時在報警主機或上位機軟件上了解探測器的工作狀態(tài)信息，及時對探測器進行日常維護或故障排查，使系統(tǒng)更穩(wěn)定可靠；二是部署后端軟件平臺，人性化處理前端的數(shù)據(jù)、算法、信號，減少誤報；三是積極布局未來人工智能、智能家居、物聯(lián)傳感市場。
“以智能家居為例，雖然前兩年把人搞得糊里糊涂的，但市場至今也沒有強需求，因此艾禮安也嘗試換個角度去部署這方面的市場——回歸現(xiàn)實，從報警出發(fā)，簡單地說便是專心做好產(chǎn)品的報警功能，根據(jù)用戶的需求，再去完善其他延伸的功能。”袁小平說。
據(jù)介紹，在智能家居的部署上，艾禮安從兩個方面出發(fā)，一是專注報警，提供開放協(xié)議接口的智能報警產(chǎn)品，二是通過的傳感器技術(shù)，尋求與傳統(tǒng)家電及互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的合作。
“現(xiàn)在的技術(shù)研發(fā)，不像以往閉起門來不讓人知道，相互打通協(xié)議讓技術(shù)共享已經(jīng)成為趨勢。個人覺得，別人做得比你大，成為它們生態(tài)的一部分或者別人有好的技術(shù)，用包容的心將它們?nèi)谌氲阶约旱纳鷳B(tài)中來，無論對自己還是對整個產(chǎn)業(yè)都是有利的。企業(yè)的業(yè)務(wù)不能僅僅盯著工程商的項目，更要尋求更多的合作，當(dāng)前行業(yè)中便有不少企業(yè)跟互聯(lián)網(wǎng)、消防企業(yè)合作，并取得成功的案例，構(gòu)造新的生態(tài)鏈?zhǔn)菆缶袠I(yè)的趨勢，值得行業(yè)共同去探討。”袁小平說。
回顧當(dāng)前智能家居市場的發(fā)展，雖然概念一直火熱，但市場依舊沒有任何讓眾人信服的成功企業(yè)出現(xiàn)。相比于一些傳統(tǒng)安防企業(yè)喊著口號要轉(zhuǎn)型智能家居而言，艾禮安的市場策略更像一位穩(wěn)重的智者，既不會直面互聯(lián)網(wǎng)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的競爭，也不會過多加大企業(yè)的運營風(fēng)險。
“智能家居領(lǐng)域技術(shù)變化太快，這趟‘渾水’不是每家企業(yè)都趟得起，所有行業(yè)的趨勢都要回歸到理性的思考上來，艾禮安清楚自身與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，資金與人力都不如他們，不可能一蹴而就，所以選擇通過一邊學(xué)習(xí)企業(yè)，一邊打好研發(fā)基礎(chǔ)的笨拙方式去部署未來的市場。”袁小平補充。
誠然，在市場未出現(xiàn)量化需求前，企業(yè)對于概念的宣傳，好聽點叫占據(jù)起跑線，現(xiàn)實點就叫燒錢，對于更多的企業(yè)而言，這是得不償失的行為。站在理性的角度上看，在市場未成熟前，技術(shù)的積累會顯得更加的重要，回歸到安防與制造的本質(zhì)上，無疑也會讓企業(yè)能延續(xù)傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢，寶劍鋒從磨礪出，一旦時機成熟，涌現(xiàn)的市場需求，擁有技術(shù)實力的公司自然能分一杯羹。
言行一致，堅定不移執(zhí)行渠道戰(zhàn)略
“信息及電商的年代還要什么代理商？”
“代理商會賺中間差價。”
“直面用戶，才有話語權(quán)。”
……
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，“去中間化”這個詞匯已經(jīng)不再陌生，無論是B2C、C2C，還是B2B中，去中間化已經(jīng)成為各個企業(yè)標(biāo)榜自身發(fā)展的一大特色，也能為企業(yè)節(jié)省成本，但在真正落實的過程中，也暴露出不少的問題。
袁小平坦言，有段時間也曾經(jīng)讓他猶豫是不是該放棄渠道建設(shè)，但這兩年的堅持讓他更堅定了一個事實——專業(yè)報警離開代理商將無法生存。“理想雖然豐滿，但現(xiàn)實依舊很骨感。雖然一些電商平臺可以讓全國各地的工程師承擔(dān)安裝及服務(wù)，但現(xiàn)實執(zhí)行起來卻非常困難，因為專業(yè)安防產(chǎn)品并不像其它的一般消費產(chǎn)品，如果缺乏專業(yè)人士及合作伙伴的團隊服務(wù)，企業(yè)也會寸步難行。”他說。
當(dāng)前也有人提出“去中間化本身就是一個偽命題”的觀點，從營銷理論而言，下游顧客與上游生產(chǎn)者的數(shù)量越多，中間商的價值越大，這是渠道和各個環(huán)節(jié)中間商存在的真正意義。同時，真正的直銷，其溝通、交互、物流和信息的成本都要遠遠高于符合市場邏輯的正常分銷模式，所以在當(dāng)前，渠道的存在有其積極的意義。袁小平分析：“這幾年企業(yè)在市場的地位的提高，除了技術(shù)創(chuàng)新的驅(qū)動之外，另一個重要的原因是渠道的建設(shè)。對于我而言，渠道商是企業(yè)的珍寶，為了穩(wěn)固這種合作關(guān)系，未來艾禮安也會繼續(xù)從三個方面落實對他們的承諾：一是滿足合作伙伴需求，言出必行落實協(xié)議，解決他們的問題并定期舉辦培訓(xùn)會；二是支持代理商地區(qū)參展，一起將生意做大；三是增強企業(yè)內(nèi)部實力，成為代理商強硬的后盾，穩(wěn)固合作關(guān)系。”
從當(dāng)前來看，渠道仍然是整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈的緊扣環(huán)，是滲透市場的*的潤滑劑，“得渠道者得天下”在專業(yè)市場中，絲毫不顯得過時。
報警行業(yè)的未來寫照
夾縫求生，報警行業(yè)的未來寫照
報警服務(wù)長期被視為是防盜報警企業(yè)新的藍海，由廠商免費提供硬件，用戶購買服務(wù)，通過這種方式為報警企業(yè)帶來新的盈利點。但隨著這幾年市場的發(fā)展，這種模式卻沒有給廠商帶來預(yù)期的效果，相反卻出現(xiàn)拖垮企業(yè)的現(xiàn)象。
“在前幾年，報警聯(lián)網(wǎng)運營市場非?；馃?，尤其在河南、河北、廣西等省份，每年報警運營的產(chǎn)值是非常樂觀的，但隨著競爭的加大，傳統(tǒng)報警運營服務(wù)已經(jīng)很難做下去了。”袁小平遺憾地表示，并總結(jié)了以下幾點原因：
一、市場門檻低，競爭過于激烈，導(dǎo)致產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新無法跟上。服務(wù)費也在不斷下降，導(dǎo)致難以維持服務(wù)的成本；
二、傳統(tǒng)商鋪營業(yè)額利潤下降，對聯(lián)網(wǎng)報警投入減少，加上大部分商鋪的壽命不長，很難形成長期合作的關(guān)系；
三、新技術(shù)、新產(chǎn)品帶來的沖擊。尤其是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)推出的創(chuàng)新產(chǎn)品逐步代替了專業(yè)報警企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)面臨更大的風(fēng)險。
綜上行業(yè)內(nèi)部的價格戰(zhàn)，已經(jīng)堵死了報警企業(yè)轉(zhuǎn)型服務(wù)的路，加上互聯(lián)網(wǎng)平臺的“包羅萬有”的功能，徹徹底底地讓聯(lián)網(wǎng)報警運營成為了紅海。作為一名沉浸防盜報警行業(yè)的老兵，談到行業(yè)這樣的情景，難免有點黯然。為了避免惡性競爭，袁小平呼吁要企業(yè)應(yīng)該擺正好自己的心態(tài)：
，報警行業(yè)仍然具有希望，企業(yè)不應(yīng)該僅僅只顧眼前的利益，而缺乏長久的眼光，未來傳感器仍然會在智慧城市中有大量的需求；
第二，積極儲備好硬件開發(fā)、算法軟件、人工智能等技術(shù)，緊跟市場，不讓自己掉隊。在這個階段，企業(yè)只要生存，便可以算是成功者，安全是人類共性需求，行業(yè)的未來依然美好；
第三，追求合理的利潤的同時，要避免價格戰(zhàn)。企業(yè)要想未來能生存下去，技術(shù)研發(fā)儲備必然要做好準(zhǔn)備，貿(mào)易型的企業(yè)只能賺到眼前的錢，只有學(xué)習(xí)行業(yè)巨頭的成功經(jīng)驗，轉(zhuǎn)型研發(fā)型企業(yè)，才能獲得良性發(fā)展；
第四，防盜報警行業(yè)細分領(lǐng)域足夠大，企業(yè)應(yīng)選擇自身所長專注發(fā)展，分工明確，確保行業(yè)良性發(fā)展。德國許多百年企業(yè)更多的不是“大而全”型的企業(yè)，更多的是“小而精”，雖然扮演著“螺絲釘”的角色，但卻在長久的市場競爭中活下來。
“我們清楚地意識到，在巨頭們盤踞的人工智能、大數(shù)據(jù)等市場，已經(jīng)沒有了進入的機會，防盜報警的市場份額相對其他領(lǐng)域很小，對于大企業(yè)而言，對其自身發(fā)展并沒有實質(zhì)性的推動作用，這也會給中小企業(yè)留下機會，只有務(wù)實地在‘夾縫中求生’，才能看到希望，因此未來行業(yè)中只有兩種企業(yè)，一種是大而全型，一種是小而精型，我們的目標(biāo)是做一件專而精的企業(yè)。”
安靜地研發(fā)，穩(wěn)重的布局，是艾禮安在長期的發(fā)展中給人的大感受，中國傳統(tǒng)制造的工匠精神——對設(shè)計*、對質(zhì)量精益求精、對技藝不斷改進、為制作不遺余力的理想精神追求也深入在這家老牌報警企業(yè)的毛細血管中，使其在“專與精”的追求道路上細水長流。
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