【中國安防展覽網(wǎng) 訪談】新加坡德亞技術(shù)是的公路與出入控制設備提供商，產(chǎn)品包括高速公路不停車收費（ETC）使用的高速自動欄桿機（High Speed Barriers）、車輛自動分類系統(tǒng)（AVC）以及停車管理、出入控制設備等。蘇州德亞交通技術(shù)有限公司（以下簡稱“德亞”）是新加坡總公司進軍國內(nèi)市場的重要舉措，自成立至今一直在高速欄桿機領(lǐng)域保持著超高的市場份額。德亞究竟憑借的是什么，能做到行業(yè)內(nèi)的位置？這一切，由德亞總經(jīng)理陳杰為大家來講述。
蘇州德亞交通技術(shù)有限公司大樓外景圖
從德亞的發(fā)展現(xiàn)狀出發(fā)，在高速公路ETC這塊的覆蓋率如何？截至到目前為止，德亞在中國市場的占比有多大？哪些區(qū)域市場發(fā)展更為快速？對國內(nèi)高速公路ETC市場的發(fā)展又是怎么看的？ 陳杰：截止到2015年7月底，全國已有22省市實現(xiàn)高速公路ETC聯(lián)網(wǎng)，覆蓋高速公路總里程近80%，目前全國29省實現(xiàn)ETC聯(lián)網(wǎng)，全國ETC用戶將突破2000萬。受ETC聯(lián)網(wǎng)熱潮的推動，公司業(yè)績增長達到甚至超過預期。國內(nèi)ETC起步較晚，但經(jīng)過近十年的發(fā)展，已經(jīng)得到大范圍推廣。德亞在高速公路ETC領(lǐng)域關(guān)鍵設備的占有率一直保持70%以上的市場份額，這一點實屬不易，也是對德亞長期付出的一種回報。目前，德亞IC卡發(fā)卡機領(lǐng)域占有率，在東南亞市場份額處于位置，同時拉美、南亞市場都有涉及。
國內(nèi)市場這幾年一直處于一種高速發(fā)展的狀態(tài)，這得益于中國高速公路的快速發(fā)展，在其他國家是沒有這個機會，像歐洲、美國應用的收費系統(tǒng)并不多，所以說目前國內(nèi)收費技術(shù)已經(jīng)是非常。比如在發(fā)展東南亞市場，德亞也是會借鑒國內(nèi)市場的一些需求，把國內(nèi)成功的模式和成熟的產(chǎn)品推廣到別的國家。尤其是在國家“一帶一路”戰(zhàn)略下，德亞“借船出海”，跟著國家發(fā)展戰(zhàn)略往外走。近期德亞在做牙買加的項目，這也是國家一帶一路發(fā)展帶上的沿線國家。通過這樣的方式，將國內(nèi)先進的收費系統(tǒng)推廣出去，對中國自身的發(fā)展是非常有好處。
如此多的高速路口選擇德亞的產(chǎn)品，德亞具競爭力的優(yōu)勢是什么？目前的發(fā)展情況是怎么樣的？ 陳杰：優(yōu)勢方面，德亞的產(chǎn)品在市場上面的定位就是市場，品質(zhì)可靠，售價適中。這樣的話，很多普通用戶的產(chǎn)品差異性在使用過程中會逐步拉大。
發(fā)展方面，德亞的先進技術(shù)和化架構(gòu)源自于新加坡，除了繼續(xù)服務市場，近年來下了很大力氣進行本土化發(fā)展，深耕國內(nèi)市場。德亞的主要業(yè)務是為高速公路提供高品質(zhì)的收費系統(tǒng)設備，尤其是發(fā)展勢頭強勁的ETC不停車電子收費系統(tǒng)設備，比如高速、超高速電動欄桿機，高速車牌識別裝置等等。德亞在高速公路領(lǐng)域處于地位，產(chǎn)品遍及全國以及東南亞地區(qū)和一些拉丁美洲國家，廣受用戶好評。
在停車應用方面，德亞在近兩年開始發(fā)力。重點放在專業(yè)車輛門禁方面，尤其是專業(yè)化、行業(yè)化的應用，比如全國各類大型物流園區(qū)公路港、海關(guān)保稅區(qū)、港口碼頭、大學、批發(fā)市場等領(lǐng)域。根據(jù)客戶的需求，德亞提供可靠耐用的系統(tǒng)以及實現(xiàn)系統(tǒng)設備的個性化、專業(yè)化和定制化。
德亞產(chǎn)品的差異化體現(xiàn)在哪里？ 陳杰：一方面，差異化體現(xiàn)在適應用戶的差異化需求，另外就是產(chǎn)品耐用性非常高，符合并且超過行業(yè)的很多標準，這方面在市場上真正能做到的企業(yè)不多，德亞就是其中一個。所以說依靠這樣的品質(zhì)，德亞才能在發(fā)展中脫穎而出，更多的專業(yè)化產(chǎn)品才能真正讓用戶認可。
隨著私家車的增多以及在個別法定節(jié)假日，國家推行部分車輛高速免費政策，車流量的增加對于德亞產(chǎn)品來說是個嚴峻的考驗，德亞ETC自動欄桿機的抬桿率是多少？可以使用幾年？
陳杰：ETC用量大的地區(qū)是上海，上海一個ETC車道的流量大概在一萬五到一萬八，這是24小時不間斷的大的流量。在這個基礎(chǔ)上，計算標準欄桿機壽命是一千萬次，能用3-4年。而德亞的自動欄桿機大部分壽命已經(jīng)達到5-6年，現(xiàn)在也沒有問題，因為德亞產(chǎn)品的耐用性和服務是結(jié)合起來的。德亞產(chǎn)品只要用戶有信心，就能保證一直用下去，這是德亞大的特點。再加上德亞售后服務網(wǎng)絡遍布全國，能夠為客戶提供非常強有力的保障。產(chǎn)品好，服務好，讓每一個客戶長期以來沒有后顧之憂?？梢哉f從售前的定制化服務到售后的本地化服務都給用戶很好的保障。
對于德亞產(chǎn)品除了在高速ETC通道使用之外，是否還會開拓新的領(lǐng)域？
陳杰：目前德亞主要開拓的是停車場應用領(lǐng)域?，F(xiàn)在德亞在停車場領(lǐng)域發(fā)展的主要重點就是專業(yè)化、行業(yè)性，行業(yè)性包括物流基地、公路港車輛管理；批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場也是非常復雜的門禁車輛管理環(huán)境；大學、海關(guān)、保稅區(qū)、港口，這幾個方面是目前所有行業(yè)內(nèi)車輛管理、門禁管理需求比較獨特的，而且要求也比較高，但是非常符合德亞的產(chǎn)品定位。在這幾個方面目前的受歡迎程度也非常高，將會成為接下來德亞發(fā)展的重點，同時像商場等方面德亞也會逐步跟進。
國內(nèi)停車場系統(tǒng)或者高速收費系統(tǒng)存在的大問題是什么？就國內(nèi)智能停車場系統(tǒng)的發(fā)展現(xiàn)狀給我們簡單分析一下？
陳杰：就整個國內(nèi)停車場發(fā)展情況來說，整體處于一種摸索階段。由于車牌、電子標簽或者前兩年的藍牙等等新技術(shù)的涌現(xiàn)，大家不斷去探索新的管理手段?，F(xiàn)階段還有以廣告作為贏利點的產(chǎn)品，這些都是發(fā)展過程中的一種可能。但終長期存在的形態(tài)是哪種，則還沒有完全確定，需要不斷去嘗試。目前，停車場收費主要問題還是人工收費占主體，但這個模式是一定會改變的，和使用IC卡或者車牌都沒有關(guān)系。
對德亞而言，讓更多的工程商以及用戶知道德亞品牌，終實現(xiàn)品牌落地是企業(yè)發(fā)展的目標。接下來會通過怎樣的宣傳方式讓德亞更具有度？
陳杰：下一步會加強公司的宣傳。酒好也怕巷子深，德亞會進一步通過安防展覽網(wǎng)以及其他各種宣傳渠道，和更多的工程商溝通交流，讓他們多了解德亞，更加相信德亞產(chǎn)品的品質(zhì)和品牌的可靠性，從而能夠做出更好的系統(tǒng)，找到企業(yè)自身的附加值，這是德亞終的目的。
從今年市場經(jīng)濟角度出發(fā)，中國經(jīng)濟的下行導致行業(yè)發(fā)展速度有所放緩，整合安防市場產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重，價格戰(zhàn)愈戰(zhàn)愈烈，但對德亞來說卻是喜報連連的一年。根據(jù)市場的變化推出了一些差異化的產(chǎn)品，也成功應用到眾多項目，其中德亞的優(yōu)勢是什么——技術(shù)？市場？還是商業(yè)模式？ 陳杰：目前整個市場放緩是有原因的，一方面需求增長乏力，另一方面浮躁之風盛行，下功夫踏踏實實做產(chǎn)品，提高專業(yè)化水準的企業(yè)比例在降低。
德亞產(chǎn)品并不豐富，屈指數(shù)來也就只有自動欄桿機、收發(fā)卡機、車牌識別系列圖像設備三大板塊。經(jīng)過蘇州工廠近十年的努力，這幾類產(chǎn)品已經(jīng)發(fā)展到數(shù)十個型號，分別適用于高速公路、停車場、車輛門禁等多種場合。德亞的產(chǎn)品應用范圍廣，產(chǎn)品和用戶的貼合度高，長期耐用能力強，許多指標都高于國標部標。良好的用戶體驗感和滿意度形成了口口相傳的良性循環(huán)，口碑傳播已經(jīng)成為發(fā)展新客戶的重要途徑。在國內(nèi)高速公路ETC等領(lǐng)域，德亞產(chǎn)品占有率高居70%以上，在東南亞高速公路收費行業(yè)也是?？梢哉f，“專業(yè)化”成為德亞的致勝法寶，這也是多年來根據(jù)國內(nèi)市場總結(jié)和積累所得。
很多企業(yè)現(xiàn)在熱衷于上市、新三板，還有以贈送為主的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，產(chǎn)品道路往資本道路跨越，這或許都是走捷徑、快速上臺階的路子。但是，德亞目前不太為外界各種誘惑所左右，堅定的做好產(chǎn)品，做好行業(yè)應用。專業(yè)化的產(chǎn)品道路將是長期的努力方向。
所以說技術(shù)、市場、商業(yè)模式都不是德亞的優(yōu)勢和方向，主要的目標是：有決心踏踏實實做個不大不小的百年老店。堅持專業(yè)化道路，心態(tài)淡定是德亞的底氣所在。
即將步入12月，2015年也即將要結(jié)束，德亞這一年的發(fā)展情況如何？在接下來后一個月的時間，將以怎樣的狀態(tài)去更好地擁抱2016年的到來？ 陳杰：德亞這一年可以說是收獲豐厚，一方面在高速公路市場依靠ETC全國聯(lián)網(wǎng)的實現(xiàn)，高速公路自動欄桿機方面的業(yè)績有了很大的發(fā)展，另外，在包括海關(guān)、物流，包括港口等這些細分領(lǐng)域，德亞都找真正能夠讓自己落地生根的位置。2015年，可以說是蘇州德亞成立至今，至關(guān)重要的一年。
在接下來的后一個月里，德亞會對2015年的工作進一步進行梳理，后一個月時間，德亞更多的是要為2016年做好準備，在國家新的戰(zhàn)略“一帶一路”這方面，德亞有很多工作要做。國內(nèi)市場要做好，市場也要做好，讓德亞的產(chǎn)品走出中國，實現(xiàn)化發(fā)展，是德亞一個永恒的主題。
結(jié)語 通過與陳杰的溝通，相信大家對德亞的技術(shù)是毋庸置疑的。經(jīng)過這7、8年時間的市場沉淀，可以說在高速公路ETC領(lǐng)域為市場帶來了非常多的設備以及行業(yè)解決方案。在接下去的發(fā)展過程中，希望德亞可以通過更多的市場推廣活動，有效的商業(yè)模式，讓德亞這個品牌在市場上面更具度，更具有美譽度。同時，也希望德亞能夠加強和工程商、系統(tǒng)集成商的聯(lián)系，在行業(yè)細分市場可以看到更多德亞的身影。
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