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【中國安防展覽網(wǎng) 訪談】廣州市益泰電子廠是一家專門致力于“奧林”系列智能家居防盜報警系統(tǒng)、汽車防盜系統(tǒng)、摩托車防盜系統(tǒng)、汽車倒車?yán)走_(dá)防撞系統(tǒng)的開發(fā)、生產(chǎn)及推廣的專業(yè)化企業(yè)。多年來，益泰電子秉承“精益求精”的專業(yè)精神不斷研發(fā)出具有自身技術(shù)核心及適應(yīng)國內(nèi)外市場趨勢的產(chǎn)品，并擁有多項獲國家批準(zhǔn)的?？偨?jīng)理丁國強(qiáng)表示，產(chǎn)品穩(wěn)定性和可靠性是一直重視的環(huán)節(jié)，注重專業(yè)度，做安全守護(hù)專家。

        由國外到國內(nèi) 

         廣州市益泰電子廠成立于93年，剛開始做起來的時候是一家很小的公司，兩年以后公司的人員就發(fā)展到了五六十人。初的時候，由于對國內(nèi)市場的估計判斷不是很準(zhǔn)確，沒有想到國內(nèi)的安防市場會發(fā)展得這么快，所以公司的重點一直放在國外市場。談到這一點，丁總毫不回避，“開始的時候，對國內(nèi)市場估計不足，所以造成現(xiàn)在在國內(nèi)市場產(chǎn)品影響力不是很大。”“但是從98年開始，我們也感覺到國內(nèi)市場會有一個大的增長，就開始做國內(nèi)的一些市場，比如說汽車那一塊，我們在國內(nèi)就投的力度比較大。家防這一塊兒，我們的市場每年都在增長，尤其在近三年來應(yīng)該說每年都做到了一個100%左右，也就是每年都能夠翻一番吧，大概就是這樣一個情況。”

         公司一開始做國外市場是以汽車的報警系統(tǒng)為主，也兼顧一些家用的報警產(chǎn)品。實際上，在家用報警系列里面，益泰電子在國內(nèi)可以說是做得早的。“因為當(dāng)時以色列的一個客戶，他跟我們提到了需要這樣一個產(chǎn)品，鑒于國內(nèi)還有廣州的治安情況，客戶提到這樣的一個概念的產(chǎn)品時，我們就馬上就想到這樣的產(chǎn)品在廣州在國內(nèi)應(yīng)該也是會有銷售的前景的。所以從那個時候開始，我們就開始做家用的報警市場”。當(dāng)時益泰的家防產(chǎn)品主要市場是在廣東這一帶，現(xiàn)在在廣東地區(qū)的家用報警市場占有了50%以上的份額。

        “98年之后開始注意國內(nèi)市場，但是當(dāng)時我們的精力主要放在國外，汽車基本上是一種被動的銷售，就是說客戶找上門來了，我們可以給他貨，但是我們自己呢，就是沒有主動的去拓展國內(nèi)市場。當(dāng)時是90%的產(chǎn)品都是外銷，現(xiàn)在我們海外和國內(nèi)的比例大概做到了半對半吧。” 

         注重專業(yè)度做安全守護(hù)專家

        “我們一直以來都認(rèn)為安防產(chǎn)品重要的是穩(wěn)定性和可靠性。”丁總說，“本身這個產(chǎn)品是涉及到家庭財產(chǎn)和人身安全不受非法侵害的東西，如果說穩(wěn)定性和可靠性做不好就把產(chǎn)品銷售出去的話就是一種不負(fù)責(zé)任。我們從做家防這個行業(yè)以來，就一直把品質(zhì)當(dāng)做我們企業(yè)生存的根本。我們自己在企業(yè)內(nèi)部談也是想做安全守護(hù)專家，一切都是是圍繞這個來的。”

         現(xiàn)在市場上報警器類的產(chǎn)品，品牌太多，參差不齊，就連這個行業(yè)里的人都難數(shù)的清楚，其原因就在于這個行業(yè)的門檻不是很高，有個十幾、二十萬塊錢，幾個人，就可以貼一個牌子來做，以低價格去沖擊這個市場。當(dāng)時益泰也看到了這一點，也曾經(jīng)有人提過用低價格來走市場，“但是如果說把價格降低的話，成本肯定要降下來，成本要降下來的話，那品質(zhì)又不能保證。所以我們經(jīng)過考慮，還是把我們的產(chǎn)品定位成一個中的產(chǎn)品，主要是要保證品質(zhì)”，所以從一開始益泰就堅持品質(zhì)上一定要保證，這是點；第二點，在外觀和工藝方面，益泰從來不用公模，公司的所有產(chǎn)品從模具到電路到所有的軟件、硬件都是公司自己研發(fā)出來的，因此在益泰電子廠技術(shù)人員的比例大概占到30%，這也可能就是為什么公司的產(chǎn)品能夠得到客戶認(rèn)可的一個原因吧。“在行業(yè)里面，公認(rèn)我們產(chǎn)品的穩(wěn)定性還是不錯的”，丁總自豪的說。 

         “專業(yè)這一塊，我們公司的技術(shù)人員能占到30%的比例，在我們這樣的生產(chǎn)型企業(yè)，這個比例已經(jīng)是差不多是高的了。為什么要這樣做呢，也就是為了突顯一個專業(yè)，而且我們的技術(shù)人員，都是經(jīng)過千挑萬選，或者說有一個嚴(yán)格試用的過程，如果我們覺得他不適應(yīng)這個崗位，就會盡快的把他調(diào)離。”“我們也有一些國外的合作伙伴，比如在歐洲、以色列、美國當(dāng)?shù)氐哪切┛蛻?，實際他們也很專業(yè)，他們會及時的把上的一些新的技術(shù)，包括新的技術(shù)趨勢或者說產(chǎn)品發(fā)展趨勢告訴我們，這樣我們就可以趕上新的發(fā)展趨勢，這也是我們的特色之一吧”。

        公司的產(chǎn)品從一開始就定位于中市場，現(xiàn)在的銷售狀況是如何呢？談到這一點，丁總說，“目前的銷售狀況來說的，應(yīng)該說是已經(jīng)達(dá)到了我們預(yù)期的目標(biāo)。”“因為有一點，就是真正需要家庭防盜報警產(chǎn)品的，他有這個意識，他也會覺得這個產(chǎn)品的可靠性和穩(wěn)定性是重要的，所以說他也不會在乎貴了一百兩百塊錢；如果他沒有這個意識，再便宜給他他也是不需要的。”

        益泰的專業(yè)，還在于一直以來專業(yè)做安防方面的產(chǎn)品，當(dāng)然中間他們也有機(jī)會做別的，但公司并沒有去做，十幾年來一直沒有改變過。在今后會怎樣呢？“我一直認(rèn)為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的速度，使得家用報警系統(tǒng)應(yīng)該說有一個很大的空間。像歐美那些發(fā)達(dá)國家應(yīng)該有80%以上的家庭都在使用這個系統(tǒng)，而在我們中國，使用這個家用系統(tǒng)的家庭比例還很少，很少就說明它還有很大的上升空間，還有很大的市場潛力，所以我們還是考慮會把產(chǎn)品做得更專業(yè)，更能夠滿足不同的家庭的需求，應(yīng)該說是向縱深發(fā)展。” 

         人性化設(shè)計突顯產(chǎn)品特色

        “所有的產(chǎn)品都是自己去研發(fā)，這在行業(yè)里面也有一個公認(rèn)，就是我們的產(chǎn)品是有特色的，至少我們的產(chǎn)品是跟別人不同的。”

        現(xiàn)在有很多家用報警系統(tǒng)的，其產(chǎn)品外觀做的很粗糙，外形也不是很美觀，這樣的一個產(chǎn)品，放到客戶家里，和環(huán)境也不是很協(xié)調(diào)。益泰的產(chǎn)品，不管從外觀的美觀角度還是從外觀的工藝上來說，都給人一種很精致很的感覺，是一個真正能擺的出來的產(chǎn)品。此外，益泰的產(chǎn)品都把體積做得盡量的小，做得比較精致。“可以說在這個行業(yè)里面，我們的紅外探頭跟報警主機(jī)，都是做得小巧精致的，但是在功能上面并不比其它的做的大的要弱。”“如果說消費者買一個報警器放在家里，他覺得它的外觀很難看，不能擺出來只能藏起來的話，我覺得這樣一個產(chǎn)品，至少不是我們所能接受的。”“比如我們那個小紅外，我們可以把它做成很小的，大概能做到5、6公分大小的樣子，至少要比其它的品種要小很多了，如果看面積的話要小一半，要看體積的話，只有其它的四分之一了。” 

         消費者的口碑才是好的品牌

         在產(chǎn)品塑造上也好，市場推廣上也好，丁總認(rèn)為產(chǎn)品好了，品質(zhì)有保證了，就自然的就什么都會好。“我們也知道在品牌塑造方面呢，它有幾種方式，一個就是用那種大力的宣傳推廣，但是用那種宣傳推廣的方式，你產(chǎn)品的質(zhì)量不跟上去的話，我覺得那種品牌它比較虛，不是很實在。”“品牌需要沉淀和積累，所以我們是腳踏實地的，先把產(chǎn)品做好，我們認(rèn)為真正的品牌應(yīng)該是在消費者的心目中和口碑里。”“消費者的口碑是好的品牌，如果說大家用過這上產(chǎn)品的人都說好的話，那他就是一個好的品牌；如果說完全靠宣傳推廣廣告，而后續(xù)的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)跟不上，我覺得這個品牌，它就有一個風(fēng)險，我們是避免了這個風(fēng)險的。” 

         以專業(yè)、可靠性和穩(wěn)定性來吸引用戶 

         談到公司的銷售策略，丁總說，“實際上我們在國內(nèi)整個的銷售策略，還是象前面講到的，就是以它的專業(yè)、可靠性和穩(wěn)定性來吸引客戶。”“當(dāng)然產(chǎn)品是一個方面，還有一個就是企業(yè)的服務(wù)，服務(wù)也很重要，現(xiàn)在很多商家，比如說他們原來做別的產(chǎn)品的，他們主動找到我們可能就是因為不僅僅我們的產(chǎn)品質(zhì)量還有我們的服務(wù)他們是很滿意的。”丁總要求公司所有的人員有四句話，就是“三人同行、事必躬行、雷厲風(fēng)行、制造流行”，這也是對企業(yè)的一個整體要求。“三人同行”就是說三人行必有我?guī)?，謙虛的品格永遠(yuǎn)是團(tuán)隊默契的一個催化劑。丁總特別強(qiáng)調(diào)說，“我們這里所講的團(tuán)隊，不僅僅是指我們的廠里的人員，我們是把所有的代理商、經(jīng)銷商都視同我們的團(tuán)隊，大家是一家人”；“事必躬行”是主張用成效說話，就是說什么事情都要去親力親為，這個是樹立起員工的一個高度責(zé)任心；“雷厲風(fēng)行”是指現(xiàn)在的市場競爭很激烈，信息的發(fā)展傳播很快，拖拖拉拉會失掉很多機(jī)會，所以公司講求辦事情要迅捷，不拖泥帶水；“制造流行”就是公司的產(chǎn)品，公司的服務(wù)，應(yīng)該要有特色，要有新意，這一點，丁總說，“可以說一直是別人模仿我們，我們從來沒有模仿過別人。”

         益泰網(wǎng)絡(luò)的模式是代理跟經(jīng)銷的網(wǎng)絡(luò)都有，包括跟工程商建立一些合作關(guān)系，這些都有的。“實際上代理商，我們分成幾塊兒，有一般代理，核心代理，還有經(jīng)銷商和一些工程商。大一些的工程商可能要求會比較多一點，可能就直接跟我們合作，小一些的工程商呢，可能就直接到代理那邊去做了。核心代理，就是說做的很不錯的，做的很有實力的商家我們會給他一個比較大的區(qū)域做核心代理，核心代理設(shè)定以后，我們還是有業(yè)務(wù)人員長期的在那邊跟他協(xié)作，跟他配合。”

        關(guān)于市場的網(wǎng)絡(luò)拓展，丁總認(rèn)為很簡單，他把這歸結(jié)為兩句話，就是“資源是企業(yè)的根本”和“品質(zhì)是企業(yè)的生命”。“我們的資源定位，它和那個資源是企業(yè)的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)，還有每一個員工不同，它包含的更廣，就是我們所有的商家客戶，都是我們的資源，是我們企業(yè)生存的根本；還有‘品質(zhì)是企業(yè)的生命’，這個我想很好理解，但是實際上，如果真正的做到了這兩點，真正的把商家當(dāng)成你的資源，當(dāng)成你的根本，去維護(hù)它、去協(xié)助它發(fā)展的話，再加上你有品質(zhì)好的產(chǎn)品，市場渠道的拓展不是問題，我們有很多就是客戶找上來主動跟我們合作。”“所以我們感覺到市場渠道的拓展啊，市場渠道的建設(shè)啊，可以說沒有遇到什么太大的阻力。” 

        “我們下一步就是更好的為商家服務(wù)，只有我們把服務(wù)的工作做好了，商家才能全心的去投入一個市場，實際上作為廠家和商家來說的話，就好象是打仗一樣的，商家是在前線呢，而我們主要把后勤保障工作都做好了，銷量自然也會上去的。” 

        加強(qiáng)技術(shù)占領(lǐng)海外市場

         公司從93年成立就做海外市場，但是97年奧林品牌才次真正進(jìn)入市場，是為什么呢？“實際上，那個時候的出口，當(dāng)時是我們自己沒有走出去，主要是依靠一些外貿(mào)公司、代理公司這樣來做，后來我們就主動的到國外去尋找市場。97年的時候我們參加了幾個上的象美國的拉斯維加斯、德國的柏林等一些安防行業(yè)里的展會，還有廣州的廣交會，廣交會是一個很好的窗口，結(jié)識了很多國外的客戶。”

        對于以后海外市場的發(fā)展，丁總說，“海外這一塊兒呢，我們還是想在我們的技術(shù)方面提高一些。”“說實話，目前國內(nèi)的安防行業(yè)的技術(shù)實力跟國外的先進(jìn)技術(shù)比起來還是有差距的。我們現(xiàn)也跟國外的一些技術(shù)性的研發(fā)公司建立了一種合作關(guān)系，還有跟我們的一些在國外的合作伙伴達(dá)成了一些共識，就是技術(shù)方面的一個提升。”丁總坦誠的說，公司的產(chǎn)品在國外還只能算是在低端的市場做，但是公司的目標(biāo)是進(jìn)入國外的象歐美發(fā)達(dá)國家的一個中市場，要進(jìn)入國外的中市場的話，首先要突破的就是技術(shù)，這也是我們將來幾年在國外市場的一個重點的目標(biāo)。“因為在國外有很多象以色列、美國、德國那邊，我們的銷售的網(wǎng)絡(luò)渠道已經(jīng)有了，但是因為產(chǎn)品的一些技術(shù)方面的滯后，我不回避現(xiàn)在還是在國外的一個低端市場，我們還是想做到一個中市場去。”

        在地區(qū)拓展方面，益泰在歐美等發(fā)達(dá)國家跟一些大型的安防銷售商建立了合作。以色列市場比較特別，“我們在以色列找到一個代理，他是以‘益泰’電子的名義開拓以色列的市場“，下一步，益泰在北美和中東那邊花的力氣相對來說會大一些，因為歐美那邊的渠道基本上已經(jīng)建立起來了。 

         一如繼往的堅持

         企業(yè)的發(fā)展和壯大，文化也是很重要的一個因素，益泰公司也不例外，公司歷來比較重視企業(yè)文化，在99年的時候就已經(jīng)建立了一個比較完善的企業(yè)文化的概念。公司企業(yè)文化的核心是“團(tuán)隊，效率、發(fā)展”，同時公司倡導(dǎo)“主動、務(wù)實、、進(jìn)取”的精神。

        “不管安防行業(yè)怎么發(fā)展，競爭如何激烈，我覺得品質(zhì)和技術(shù)是重要的，品質(zhì)要好，報警產(chǎn)品的話，穩(wěn)定性和可靠性重要，如果你誤報和漏報的話是很難贏得客戶的稱贊的。”丁總告訴記者，實際誤報和漏報也不是很難解決的，只要在材料的選擇上選取質(zhì)量好的，這一點就有很大的保證。選材質(zhì)不好的，價格是偏宜，可能品質(zhì)就不能保證了。安防行業(yè)里有很多小企業(yè)一夜之間冒出來了，過了幾夜又消失了，是什么原因，就是這個原因，所以想做好的話，品質(zhì)一定是要保證的。這一點一直是益泰多年堅持的——專業(yè)性和可靠性。