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　　中國(guó)安防展覽網(wǎng)訊 2012年對(duì)國(guó)內(nèi)安防行業(yè)來(lái)講是不平凡的一年，行業(yè)洗牌倒下了一大批企業(yè)，一批批小作坊也像雨后春筍般涌現(xiàn)市面。安防業(yè)內(nèi)不少企業(yè)銷(xiāo)量明顯下滑。于是乎不少老板驚呼：現(xiàn)在利潤(rùn)越來(lái)越低，原材料越來(lái)越高，工人工資越開(kāi)越高，產(chǎn)品的報(bào)價(jià)卻只能越報(bào)越低。經(jīng)歷洗牌之后，安防品牌營(yíng)銷(xiāo)顯得尤為重要。那么，安防企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)道路怎么走，該注重哪些方面？
　　
　　一、安防品牌營(yíng)銷(xiāo)的必要性
　　
　　不少人對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)看得很神秘。認(rèn)為有些高不可攀。也有不少人認(rèn)為品牌就是用錢(qián)砸廣告砸出來(lái)的，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)資金，就沒(méi)有品牌可言。其實(shí)，只要掌握好做品牌營(yíng)銷(xiāo)的真諦，做到像“庖丁解牛”一樣，問(wèn)題就迎刃而解。同理，安防行業(yè)品牌推廣道路漫長(zhǎng)，安防企業(yè)需要在發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上逐步開(kāi)拓。
　　
　　隨著的安防行業(yè)所經(jīng)歷的輪輪洗牌后，后大多數(shù)會(huì)兩極分化。一方面走上品牌營(yíng)銷(xiāo)之路，把傳統(tǒng)企業(yè)推上品牌的發(fā)展軌道。一方面由于層層方面的因素的制約，腳步會(huì)停在小作坊間小打小鬧，小作坊作業(yè)成本低，可以獲得生存空間?；煸谥虚g的企業(yè)，相對(duì)比較難以生存了。廠房人員各方面的開(kāi)銷(xiāo)后會(huì)嫁接到用戶(hù)頭上，產(chǎn)品價(jià)格居高不下，相對(duì)度又不大，導(dǎo)致價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈。結(jié)果是：在這個(gè)產(chǎn)品同質(zhì)化時(shí)期，用戶(hù)需要價(jià)格便宜的，一般選擇小作坊。用戶(hù)需要質(zhì)量穩(wěn)定的，可能就要依靠度來(lái)判斷。
　　
　　小作坊也不好做，近來(lái)隨著廣東“三打兩建”的重拳出擊，昔日以山寨貨輸出大亨而署名的深圳某安防市場(chǎng)，近來(lái)也引來(lái)集體聲討，呼吁品牌的力量。于是乎業(yè)內(nèi)廠家也在不斷適應(yīng)格局變化，完善產(chǎn)品線，探索新的商業(yè)模式。其實(shí)國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生很大變化的關(guān)系，而不少企業(yè)在年初確實(shí)對(duì)2012年寄予很大厚望。當(dāng)然也有對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還沒(méi)有達(dá)到一定的深度和高度的原因。
　　
　　安防企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)，除了企業(yè)要做好戰(zhàn)略規(guī)劃外，還需要提高自身的管理水平。必需把營(yíng)銷(xiāo)體系真正融入到公司的整個(gè)管理系統(tǒng)中去。同時(shí)務(wù)必確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)體系不是獨(dú)立的,它需要其它系統(tǒng)，比如研發(fā)、生產(chǎn)、采購(gòu)、人事行政、售后等系統(tǒng)的全力支持和配合。要做到以市場(chǎng)為導(dǎo)向，從而引導(dǎo)銷(xiāo)售。同時(shí)要有“全員營(yíng)銷(xiāo)”的思想。營(yíng)銷(xiāo)推廣不單單是市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部的事情，產(chǎn)品的品質(zhì)，是品牌營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。沒(méi)有好的品質(zhì)做基礎(chǔ)，再好的營(yíng)銷(xiāo)，再好的推廣，再好的包裝到后也是徒勞而無(wú)功。所以必須想方設(shè)法在公司的各個(gè)管理環(huán)節(jié)中，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。環(huán)環(huán)相扣，全員營(yíng)銷(xiāo)，從我做起，人人做好。
　　
　　二、品牌營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)分析策略
　　
　　隨著公眾防范意識(shí)的增強(qiáng)，作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的安防，依然處于高速增長(zhǎng)的階段，市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求量與日俱增，安防行業(yè)產(chǎn)品的特性已經(jīng)在不知不覺(jué)中開(kāi)始進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，過(guò)去附加值比較高的產(chǎn)品，也出現(xiàn)了利潤(rùn)趨薄的困境。企業(yè)要想獲得成功，除了要有核心技術(shù)、精英團(tuán)隊(duì)、良好的品牌形象，必要的營(yíng)銷(xiāo)謀略也是*的因素。目前各大企業(yè)陸續(xù)成立了大客戶(hù)部、行業(yè)部等部門(mén)，主要針對(duì)大型集成商、工程商以及重點(diǎn)特定行業(yè)做公關(guān)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，筆者就此類(lèi)客戶(hù)群做淺析思路和方法。
　　
　　1、鎖定客戶(hù)群類(lèi)型
　　
　　銷(xiāo)售工作是從尋找客戶(hù)群開(kāi)始的，而銷(xiāo)售模式中固有的“二八原則”是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中的指導(dǎo)思想，我們要準(zhǔn)確定位我們的準(zhǔn)客戶(hù)群類(lèi)型。既定的大客戶(hù)，是指對(duì)公司產(chǎn)品需求頻率高，需求數(shù)量大，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生較大影響的關(guān)鍵客戶(hù)，企業(yè)的大部分銷(xiāo)售額來(lái)自少數(shù)的大客戶(hù)。大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式相比中小客戶(hù)而言，存在著很大差異的，甚至是截然不同的。大客戶(hù)的組織、人員關(guān)系、決策與采購(gòu)流程一般都相對(duì)復(fù)雜，而且大客戶(hù)的采購(gòu)金額一般都比較高，認(rèn)同一種商品和服務(wù)之后會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，采購(gòu)具有反復(fù)性和持久性。這些交易量大的客戶(hù)對(duì)企業(yè)顯然非常重要，企業(yè)在設(shè)計(jì)銷(xiāo)售組織時(shí)必須予以特別關(guān)注。大客戶(hù)的這些特點(diǎn)，就決定了在針對(duì)大客戶(hù)的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)中要有正確的思路與方法。
　　
　　2、明確開(kāi)發(fā)思路
　　
　　市場(chǎng)占有率是一個(gè)宏觀而抽象的概念，而客戶(hù)占有率卻是一個(gè)微觀而具體的概念?？蛻?hù)的占有是市場(chǎng)占有的前提，占有了客戶(hù)就占有了市場(chǎng)，占有了大客戶(hù)就占有了大市場(chǎng)。所以說(shuō)，占有并能很好的開(kāi)發(fā)好大客戶(hù)對(duì)我們?nèi)嫣嵘N(xiāo)售量與擴(kuò)大市場(chǎng)份額有著非常重要的意義。大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)需要鎖定與長(zhǎng)期跟進(jìn)的工作，我們需要隨時(shí)掌握大客戶(hù)的需求與動(dòng)態(tài)，以發(fā)現(xiàn)能夠及時(shí)與用戶(hù)合作以及給予提供用戶(hù)價(jià)值產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，發(fā)現(xiàn)增強(qiáng)用戶(hù)忠誠(chéng)度的措施。用戶(hù)可以原地不動(dòng)等待產(chǎn)品供應(yīng)商的出現(xiàn)，而我們不能忽視不確定因素的出現(xiàn)。我們需要不斷的了解關(guān)于用戶(hù)的新信息，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)失誤、或者用戶(hù)關(guān)鍵人物的變化等等。即使暫時(shí)找不到合作的機(jī)會(huì)，也不能放松對(duì)鎖定的用戶(hù)的研究與跟進(jìn)工作，要堅(jiān)持再堅(jiān)持，絕不輕易放棄任何一個(gè)有價(jià)值的客戶(hù)，任何一條有價(jià)值的線索。當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng)越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高。銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)、與客戶(hù)溝通并與客戶(hù)建立良好的關(guān)系的能力，將是決定其銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一。而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量又是一個(gè)重要的決定性因素。有效的利用信息并把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
　　
　　3、針對(duì)不同客戶(hù)具體分析
　　
　　準(zhǔn)工程商：希望與供應(yīng)商企業(yè)更多彼此相互認(rèn)同、相互綁定的進(jìn)行合作。工程商會(huì)進(jìn)行主動(dòng)采購(gòu)，并且會(huì)適時(shí)引薦供應(yīng)商與其共同開(kāi)發(fā)甲方和特定行業(yè)終端用戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)在我們的客戶(hù)群中占有很大的比重，同時(shí)，他們也是流動(dòng)性也較大，怎樣培養(yǎng)準(zhǔn)工程商的“忠誠(chéng)度”，就是我們營(yíng)銷(xiāo)的目的。
　　
　　相關(guān)的咨詢(xún)、設(shè)計(jì)、中介的單位：比如咨詢(xún)公司、設(shè)計(jì)院、研究院以及規(guī)劃單位。這類(lèi)用戶(hù)掌握大量的項(xiàng)目信息，對(duì)甲方與工程施工單位具有強(qiáng)大的影響力，甚至是決策力。和他們溝通使他們選擇我們的主要因素就是產(chǎn)品和服務(wù)。產(chǎn)品的質(zhì)量是硬性條件，但是服務(wù)是軟性的，快速的服務(wù)響應(yīng)和良好的服務(wù)態(tài)度將會(huì)是你取得這類(lèi)公司青睞的法寶。