十五年前，當周光華還是個高中仍沒畢業(yè)的孩子，就已經(jīng)進入富士康集團做了電鍍工人。“電鍍是個非常危險的工作。我身邊就曾經(jīng)有同事不小心把硝酸灑到手上，導致手皮膚碳化。”當再次與億邦動力說起這些往事，周光華很是感慨。
在工廠，這種危險的工作環(huán)境很常見，周光華深切的知道“安全保護產(chǎn)品”的重要性，多年做工人的經(jīng)歷也讓他對勞保行業(yè)有了較深的了解。2003年，當周光華帶著多年的積蓄回到家鄉(xiāng)，他毅然決定做自己熟悉的行業(yè)，成立恒峰勞保（后更名蘇康勞保），專為工人做防護手套。
從賺到*桶金到事業(yè)小有成就，周光華這一干就是八年。
從小做大產(chǎn)品線
創(chuàng)業(yè)就意味著不斷地遇到困難，不斷地解決困難，尤其是在zui開始的時候。
在2008年以前周光華是與許多做勞保用品的經(jīng)銷商一樣，只能四處拿貨再去推銷。“開始真是不知道該去哪里拿貨，前兩年走了不少彎路。”周光華說起話來語速很快，襯衫西服的裝扮與當?shù)仄髽I(yè)老板隨意休閑的風格*不同。
蘇康公司的公司門口有專門供員工放鞋的柜子，員工每天在樓下?lián)Q了拖鞋上班，辦公室的地一塵不染。而這種專業(yè)細心的風格給周光華帶來不少好處。
周光華辦公室一角放著一顆無藥的真炮彈彈頭，旁邊的匾牌上寫著“*XXX定點采購處”字樣。這是周光華曾經(jīng)的一個*客戶送給他的禮物。這個足以拿出來炫耀和展示的訂單卻并不依賴于任何關(guān)系和背景，一切源于周光華專業(yè)細心的風格。
*的采購采用招標的形式，很嚴格。“南京*領(lǐng)導來了一二十個做評委，臺下是參加競標的一排企業(yè)。”做勞保行業(yè)的人年紀一般略大，裝扮隨意，一雙休閑鞋配一個夾克就去了。而周光華卻一身西服正裝，加上對行業(yè)的侃侃而談，思路清晰，當即被選中。
實際上，zui終拿下*的訂單，除了周光華專業(yè)細致的形象和服務(wù)外，蘇康勞保的產(chǎn)品質(zhì)量也在同行中頗有競爭力。周光華告訴億邦動力網(wǎng)，蘇州當?shù)氐膭诒Ｆ髽I(yè)多是零散的個體戶，手套質(zhì)量普遍較差，而蘇康在質(zhì)量上有較高的要求，手套的織線比普通的手套都要密和厚。
對品質(zhì)的重視和要求，使蘇康勞保形成了良好的品牌形象和口碑。此后周光華將產(chǎn)品線擴展到口罩、防護鞋、安全帽等產(chǎn)品。
“一定要做工精細、注重品質(zhì)。”是周光華對蘇康勞保的要求。
與此同時，周光華發(fā)現(xiàn)國外的勞保行業(yè)已經(jīng)非常普及，蘇州有很多外資企業(yè)，這些企業(yè)在選擇勞保產(chǎn)品時更喜歡品質(zhì)好、外觀好和個性化的產(chǎn)品，對產(chǎn)品價格則沒有太多要求。
于是，周光華選中國外一個的勞保品牌，開始代銷該品牌。蘇康的會議室，有很多國外品牌的樣品鞋，這些鞋內(nèi)置防護鋼材，但外表看上去與專柜休閑品牌相差無幾，時尚而實用，售價每雙300-400元，在外企這樣的用戶中深受好評。
至此，周光華的產(chǎn)品形成了針對不同層次消費用戶的兩條線，一條是針對中國民企的低端產(chǎn)品手套、口罩等，這些用戶對價格敏感。另一條則是以外企為主的用戶，以銷售國外代理品牌為主。
網(wǎng)絡(luò)營銷變主動為被動
傳統(tǒng)銷售中，以賣家主動找買家為主，尤其是小賣家求著大買家。找到大客戶一年就有了著落，沒有客戶只能派銷售人員跑業(yè)務(wù)，有關(guān)系的攀關(guān)系，沒關(guān)系的生磕。
在周光華不斷調(diào)整產(chǎn)品線的同時，他無意中接觸了講網(wǎng)絡(luò)營銷的老師，聽到一些通過網(wǎng)絡(luò)讓需求用戶主動找上門來的案例，周光華怦然心動。
”一開始只有兩個人“，抱著試試的心態(tài)，周光華引進兩個網(wǎng)絡(luò)營銷的員工，專門負責在阿里巴巴等平臺發(fā)免費的供應信息，沒想到前來訊盤的還不少。這讓周光華有了信心，并開通了誠信通帳號，增加了網(wǎng)絡(luò)部人員，正式投入組建網(wǎng)絡(luò)營銷體系。
如今，蘇康勞保已經(jīng)注冊了7個獨立的企業(yè)，每個針對不同的關(guān)鍵詞組。“我們的每個都由專人負責，現(xiàn)在已經(jīng)有三個在搜索引擎有非?？壳暗呐琶刻鞆木W(wǎng)上來的詢盤非常多。”周光華說。
此外，蘇康勞保在阿里巴巴開了三個針對勞保產(chǎn)品、手套、口罩不同產(chǎn)品的誠信通帳號，還在1000多個B2B平臺發(fā)布免費的供應信息，”只要是排名靠前的免費平臺”，都有蘇康勞保的信息。
蘇康勞保從2008年開展電子商務(wù)以來，早已不用眼巴巴的找客戶，只需坐等來自網(wǎng)絡(luò)的客戶主動找上門來。蘇康勞保的銷售額從2008年200多萬增長到現(xiàn)在的1000多萬，90%的訂單都來自網(wǎng)絡(luò)。周光華自己的工廠無法完成訂單生產(chǎn)，就找來代工企業(yè)一起生產(chǎn)。周光華告訴億邦動力網(wǎng)：“以目前的訂貨量計算，至少還需要一個500人以上的工廠才能保證完成訂單生產(chǎn)任務(wù)。”
蘇康勞保的棉作業(yè)手套生產(chǎn)設(shè)備
活性碳口罩生產(chǎn)線
與此同時，周光華認真分析著客戶群體，他發(fā)現(xiàn)蘇康的客戶中絕大部分是大大小小的經(jīng)銷商、貿(mào)易商，這些貿(mào)易商雖然很小，賣給他們的利潤只有10%-15%，但卻占據(jù)蘇康勞保絕大部分的銷售額。而這些小的貿(mào)易商由于單次拿貨量少，往往都是現(xiàn)金拿貨，這使得蘇康勞保在現(xiàn)金流上能夠快速轉(zhuǎn)動，免受回款之苦。
而另一些蘇康直接零售的大企業(yè)，雖然*達30%左右，但往往只能預付20%的訂金，后期還款困難，增加了資金壓力。
通過對客戶的分析，周光華為了保證企業(yè)的良性發(fā)展，資金的快速流轉(zhuǎn)，將蘇康的戰(zhàn)略重心調(diào)整為以“貿(mào)易商”為主，大企業(yè)零售為輔。
針對不同客戶，周光華針對性的總結(jié)客戶的搜索習慣、購買習慣等規(guī)律，并針對不同的習慣設(shè)置不同的關(guān)鍵詞，在不同的平臺發(fā)布針對性的供應信息。雖然這樣有意識的數(shù)據(jù)分析才剛剛開始，但周光華已經(jīng)感受到分析用戶帶來的受益。
“之前我們有個員工，他對客戶的信息、習慣分析的非常細致，中午沒事也會給客戶通過旺旺發(fā)個信息，問個好，聊聊天，跟客戶的關(guān)系非常好。”周光華告訴億邦動力網(wǎng)，“這樣的員工對客戶分析的很透徹，他能站在客戶立場談業(yè)務(wù)，并且服務(wù)周到。所以，他給企業(yè)帶來的并不僅僅是訂單，更是客戶對公司的關(guān)注與信賴。”
蘇康勞保的網(wǎng)絡(luò)部
流程化管理
管理是一門學問，走進蘇州大大小小的企業(yè)，億邦動力網(wǎng)驚奇的發(fā)現(xiàn)，這些傳統(tǒng)中小企業(yè)老板雖然文化水平都很低，從小出來打工，但卻非常熱愛學習，常常參加各種培訓，對于管理也都頗具心德，非常重視。
周光華辦公室的小書柜里就有很多網(wǎng)絡(luò)營銷合管理的書，周光華還參加一些總培訓、管理培訓的課程，專門學習企業(yè)管理。 “跟專家的學習，很受用。” 周光華謙虛的說。
周光華將所學的管理知識認真的運用在平常的公司管理中。蘇康勞保幾十人的公司，有前臺，有很大舒適的會議室，會議室里有員工學習、開會用的投影。
周光華十分注重員工能力的培養(yǎng)和潛能的激發(fā)。
“ 網(wǎng)絡(luò)營銷是非?？菰锏囊患虑?rdquo;，曾經(jīng)親自負責過運營的周光華知道，單純做一樣工作，很多人做久了就會有抵觸心理，難免造成員工學習動力減弱、績效下降。與此同時，很多公司的網(wǎng)絡(luò)部分工均按照具體的工作內(nèi)容分工，比如一個人負責專門在b2b平臺發(fā)布更新信息，一個人負責誠信通的維護更新，一個人負責企業(yè)的更新維護。這樣的分工不但工作內(nèi)容單一，員工容易疲勞，而且很難實現(xiàn)績效考核。因為所有的工作zui終都表現(xiàn)為百度搜索效果，無法區(qū)分訊盤具體來自那個通道。
對此，周光華有他自己的辦法。周光華對網(wǎng)絡(luò)營銷部按產(chǎn)品線分工，每位員工負責一個產(chǎn)品體系，比如一個員工負責手套的，就負責手套產(chǎn)品所有的營銷內(nèi)容，包括在企業(yè)更新信息、在b2b平臺更新信息等等通道。這種分工一來使員工對產(chǎn)品體系能夠深入了解，又可以豐富員工的工作內(nèi)容，激發(fā)他們的工作熱情。二來有利于績效考核，無論訊盤來自那個渠道，從詢問什么產(chǎn)品就知道是誰的績效，第三，按產(chǎn)品體系分工可以使每項的工作內(nèi)容流程化，即使員工離職也不致造成某個通道的癱瘓，新員工也可以快速上手。
如今，周光華帶著蘇康勞保已經(jīng)走上了一條規(guī)律的發(fā)展之路，從17歲出來打工到管理一個企業(yè)，帶著可愛的女兒上班， 80后的周光華有著更多的成熟和深刻的認真。
“我的目標是，用5年的時間把銷售額做到一個億，用10年的時間做出一個品牌來”。采訪的zui后，周光華告訴億邦動力。
