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        強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商，的確有很多值得同行學(xué)習(xí)的地方，但是，在光彩照人的強(qiáng)勢表面，也有不為人知的薄弱面，這些薄弱面不但會讓他們的強(qiáng)勢成為一把雙刃劍，同時(shí)也可能會給他們帶來不良后果，甚至釀成大患�！　�

　　薄弱面一、終端網(wǎng)絡(luò)不均衡，強(qiáng)弱兩重天

　　強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商往往和大型終端有著良好的合作關(guān)系，是運(yùn)作大型終端的主力軍。尤其是以食品、飲料為主的經(jīng)銷商，超級賣場是銷售的核心終端，強(qiáng)勢品牌在這些核心終端的陳列和形象展示也都很搶眼。例如，還沒進(jìn)賣場，賣場戶外的廣告牌就已經(jīng)先聲奪人了，進(jìn)門有電梯扶手廣告流暢引導(dǎo)，購物當(dāng)中有地堆的圍貼、插卡、端架等全面生動(dòng)化，結(jié)帳有收銀臺的廣告，從消費(fèi)者進(jìn)門要離場，強(qiáng)勢品牌的廣告把整個(gè)賣場包裝的炫目多彩。起到了很好的品牌提升效果。當(dāng)然，維護(hù)這些光鮮的形象需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)的有效管控，同時(shí)也需要多個(gè)部門的配合和執(zhí)行，沒有相應(yīng)的營銷From EMKT.com.cn管理經(jīng)驗(yàn)和資源，普通經(jīng)銷商很難做到，這是強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商引以自豪的。但是可能的情況是，在超級賣場外不遠(yuǎn)的一個(gè)零售小店，卻是另外一個(gè)景象，競品的產(chǎn)品陳列飽滿生動(dòng)，銷售氛圍好，而強(qiáng)勢品牌的產(chǎn)品則不見蹤跡。這一切，往往都是強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商在終端發(fā)展上的不均衡造成的，其結(jié)果很可能給自身發(fā)展帶來隱患。

　　例如：河南市場的陳總是某一線飲料品牌經(jīng)銷商，就是一個(gè)只重視核心終端的經(jīng)銷商，他認(rèn)為和大賣場合作，既省心又能完成任務(wù)，何樂而不為啊。陳總把大部分人財(cái)物聚焦到大型賣場。賣場不但銷量大，促銷效果明顯，廠家支持賣場的費(fèi)用多而且全面，不僅做的體面，還可以從中得到些“費(fèi)用”。由把資源集中的賣場，零售終端鋪市和維護(hù)就成了走馬觀花，業(yè)務(wù)人員也疏于管理。另外，該經(jīng)銷商經(jīng)營品牌多，擅于零售小店鋪貨、維護(hù)的業(yè)務(wù)“多面手”少、調(diào)貨耗費(fèi)費(fèi)用和精力太大，因此陳總常常搪塞企業(yè)：“D店太小不走量，F(xiàn)店老板事情多，老調(diào)貨”等。強(qiáng)調(diào)自己“手頭上全是大戶，好維護(hù)、好發(fā)貨，好管理”。

　　雖然廠家一再鼓勵(lì)他落地流通終端，陳總卻一直與廠家搪塞周旋，陳總甚至沾沾自喜自己溝通能力強(qiáng)，廠家好忽悠，卻不知道風(fēng)險(xiǎn)正在慢慢臨近。

　　把賣場包裝的，流通終端的形象建設(shè)和費(fèi)用投入，流通終端的鋪貨和形象不盡人意。而二線品牌、同類競品的流通終端卻包裝得很到位，如便利店的海報(bào)、夫妻店店招，小貨架陳列都很出彩，存貨也很充足。很多小型零售終端被競品做成專賣、主營店、樣板店，而陳總的終端小店網(wǎng)點(diǎn)逐步流失，陳總?cè)耘f沒有因此警覺，而是孤注一擲地將銷售任務(wù)全部押寶在賣場。問題終于來了，在賣場的5周年店慶日大搞促銷的時(shí)候，由于對賣場敦促其價(jià)格下浮10%，雙方?jīng)]有達(dá)成一致，賣場和陳總翻臉，陳總的產(chǎn)品被全部下架。這是陳總意料不到的。陳總一直以為，自己的品牌都是強(qiáng)勢品牌，賣場不可能把產(chǎn)品下降。雖然后來問題解決了，但是因?yàn)楣?jié)日銷量大，一周的時(shí)間，陳總在銷售上就丟失了15%，導(dǎo)致陳總當(dāng)年銷售任務(wù)沒有完成，廠家不但把返利降低一級，往年都會得到的獎(jiǎng)勵(lì)也全部泡湯。

　　之前對企業(yè)的要求其全面維護(hù)市場的要求置若罔聞，已經(jīng)積累下了廠商的合作矛盾，這樣以來，企業(yè)乘機(jī)扶植了一個(gè)新的經(jīng)銷商，分割了陳總的半壁江山，陳總可謂敗得一塌糊涂。

　　聰明的經(jīng)銷商應(yīng)該是更重視終端，跑馬圈地，有效網(wǎng)點(diǎn)密集逐增，賣場當(dāng)然要重視打造，但不可以嚴(yán)重失衡，必須均衡發(fā)展。雖然賣場銷量大，但是經(jīng)常打折促銷，給你賺零售利潤的還是那些散落的小店。賣場做形象，終端走銷量，正好可以形成互補(bǔ)。另外，對于廠方的的政策不認(rèn)真執(zhí)行，終還會給合作埋下禍患。

薄弱面二、輕視中小品牌，大意失荊州

　　有些強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商經(jīng)常灌輸業(yè)務(wù)員這樣一種思想：我們代理的是知名品牌，不但品牌知名度高、形象好，消費(fèi)者忠誠度高，這些是中小企業(yè)的產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上的，中小品牌不足為慮，主要防范同類競品即可。由于這些思想的作祟，強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商往往輕視中小品牌。表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1.業(yè)務(wù)員在走訪終端的時(shí)候，往往在無形中暴露出來居高臨下的情緒。除了態(tài)度上的倨傲，同時(shí)也會在言談中出現(xiàn)誹謗、輕視中小品牌的傾向。容易造成終端客戶的反感和對其人員的厭倦，甚至是招致競品的“報(bào)復(fù)”，造成品牌受損。

　　2.對中小品牌的市場活動(dòng)不重視，無應(yīng)對，從而給這些品牌的市場布局和壯大留下機(jī)會。

　　濟(jì)南的秦總是某知名葡萄酒的代理商。2010年春節(jié)，市場節(jié)日期間的旺季銷售出現(xiàn)井噴行情，為了促進(jìn)節(jié)日的禮品市場銷售，秦總在濟(jì)南的連鎖超市大搞促銷，不但有買贈，還專門配置了禮品裝的大紅色的手提袋和木盒禮品盒，但是對流通終端零售店重視不足。秦總認(rèn)為，流通終端的競品多以中小企業(yè)為主，不足以讓他這樣的知名產(chǎn)品重視。不但在流通終端沒有買贈，連便宜的禮品袋都沒有。一個(gè)平時(shí)備受壓制的二線品牌趁機(jī)加大對這些流通零售店的促銷和服務(wù)力度。兩瓶裝的禮品盒加大了促銷力度，不但價(jià)格比平時(shí)優(yōu)惠，而且特意贈送節(jié)日喜慶贈品：有春節(jié)家家必買的對聯(lián)和大紅的中國結(jié)，大紅色的喜慶裝禮品袋突出了陳列效果。對于這個(gè)競品促銷力度，秦總雖然很清楚，但是他認(rèn)為，自己代理的產(chǎn)品是產(chǎn)品，如果也放下身段和這樣的二線品牌同時(shí)降價(jià)促銷，豈不是顯得很沒面子？況且這樣的零售店即使促銷，銷量也不會增長多少，所以倒不如按兵不動(dòng)的好。

　　而競品不但在促銷上加大力度，在業(yè)務(wù)人員的跟進(jìn)和服務(wù)上也加大了力度，對流通終端的貼身服務(wù)和指導(dǎo)，銷量快速增長，個(gè)別店節(jié)日期間銷售甚至超過200箱，是秦總作代理的產(chǎn)品的3倍。如此的網(wǎng)點(diǎn)還有像醫(yī)院、車站、學(xué)校、軍隊(duì)等特殊渠道，在春節(jié)期間因此競爭品牌的強(qiáng)勢跟進(jìn)導(dǎo)致的A品牌銷量下滑的零售點(diǎn)近幾十家店。一個(gè)更可怕的后續(xù)效應(yīng)是，造成部分單品春節(jié)后市場調(diào)退貨多，客戶埋怨秦總的產(chǎn)品，不但價(jià)格高，而且營銷技術(shù)差、服務(wù)不到位。

　　因此一線品牌的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)銷商、市場一線人員要謙虛、認(rèn)真的對待終端，銷售不單單是鋪貨，更重要的是怎么順利快捷的賣給消費(fèi)者。決定于細(xì)節(jié)和整個(gè)市場的運(yùn)作鏈上，差了那點(diǎn)都不好使。　　

　　薄弱面三：壟斷名品代理，產(chǎn)品線過長

　　壟斷知名品牌代理也是強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商的通病。因?yàn)橐?guī)模大、實(shí)力強(qiáng)，強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商也常常是知名品牌追逐的對象，而在經(jīng)銷商的眼里，每一個(gè)知名品牌就是一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)，不但在運(yùn)作市場的時(shí)候會得到良好的指導(dǎo)和支持，在市場推廣的時(shí)候也不需要付出太大的辛苦。對于這樣找上門來的肥肉，經(jīng)銷商當(dāng)然樂于笑納。

　　俗話說過猶不及，任何事情都需要適可而止。很多聰明的強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商會跑馬圈地，自己精耕一個(gè)品牌做深做透，有適合的新品就成立新公司、組建新的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作，甚至跨區(qū)域銷售，復(fù)制成功的模式，使自己經(jīng)營的區(qū)域越來越大，經(jīng)營的規(guī)模越滾越大，在行業(yè)中樹立不敗的豐碑。而有些強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商往往代理過度，導(dǎo)致產(chǎn)品線過長，給自己經(jīng)營上帶來問題。

　　河北的包總是一個(gè)當(dāng)?shù)乇容^知名的強(qiáng)勢品牌代理商，旗下有很多知名品牌。隨著影響力的擴(kuò)大和規(guī)模的擴(kuò)大，包總是區(qū)域沒變大，品牌一個(gè)接一個(gè)的接。從財(cái)務(wù)角度看，包總的資金分布無規(guī)律，也無規(guī)劃，并沒有把資源向某個(gè)品牌傾斜的計(jì)劃。這些品牌如何銷售、資金怎么分配全靠主觀判斷和即時(shí)的財(cái)力左右，導(dǎo)致多次出現(xiàn)資金鏈緊張的局面發(fā)生。從市場看，由于代理同類產(chǎn)品較多，在渠道和終端上表現(xiàn)出左右手互博，形成做好一個(gè)品牌做輸三個(gè)品牌的僵局，終是贏利的補(bǔ)虧損的，盈利被侵占。為了轉(zhuǎn)變格局，包總不得不調(diào)整產(chǎn)品線，放棄一些品牌，而頻繁調(diào)整產(chǎn)品線的負(fù)面作用是，倉庫各大品牌臨期品擠壓待處理，市場臨期品投訴高漲，渠道客情關(guān)系緊張，嚴(yán)重影響其公司的聲譽(yù)。

　　而包總自認(rèn)旗下都是強(qiáng)勢指名產(chǎn)品，所以有很強(qiáng)的優(yōu)越感，常常以資格老、經(jīng)驗(yàn)多自居，認(rèn)為自己有思路、有資金、有網(wǎng)絡(luò)，終的結(jié)果是渠道網(wǎng)絡(luò)逐步流失，企業(yè)運(yùn)營不暢，口碑在行業(yè)內(nèi)也越來越差。2009年，本地區(qū)有幾個(gè)經(jīng)銷商，無論在規(guī)模上還是在渠道網(wǎng)絡(luò)上，都已經(jīng)超過了他，當(dāng)他猛然認(rèn)識到自己已經(jīng)從大商逐漸淪落為平庸者的時(shí)候，已經(jīng)有大批同行迎頭趕上，強(qiáng)勢品牌正在逐漸遠(yuǎn)離他，自己的行業(yè)地位已經(jīng)岌岌可危了。

　　強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷商的成功不是有很好的機(jī)遇就是有很強(qiáng)的魄力，但是成功的光環(huán)也會給他們帶來負(fù)面的作用，讓他們失去斗志和努力的方向。因此，強(qiáng)勢品牌經(jīng)銷商同樣需要不斷完善自己，根據(jù)市場的發(fā)展和競爭的變化及時(shí)有效的調(diào)整自己的營銷策略，永遠(yuǎn)不要輕視對手，在競爭中不斷提高自身素質(zhì)和公司團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力，和大環(huán)境同步發(fā)展，做大自己的產(chǎn)業(yè)。